تعریف بازاریابی هدفمند

اگر در بازاریابی، مدرن فکر نکنید و بخواهید از روش‌های سنتی استفاده کنید، خیلی از رقبا عقب افتاده و بسیاری از مشتریان را در این بازار از دست می‌دهید. واقعیت این است که بازاریابی سنتی نه جامع است، نه چابک است و دادن صفت داده محوری به بازاریابی هم مثل یک شوخی است!

شناسایی بخش های بازار و تعیین بازار هدف-بخش اول

شرکت ها معمولاً از توان لازم برای برقراری ارتباط با همه مشتریان و بازارهای مختلف برخوردار نیستند. برای استفاده از روش های بازاریابی هدفمند، بازاریاب ها باید: گروه های مختلف مشتریانی که نیازها و ترجیحات مختلفی دارند را شناسایی کنند (بخش های بازار) یک یا چند بخش بازار را انتخاب کنند (هدف گرفتن بازار) برای […]

شرکت ها معمولاً از توان لازم برای برقراری ارتباط با همه مشتریان و بازارهای مختلف برخوردار نیستند. برای استفاده از روش های بازاریابی هدفمند، بازاریاب ها باید:

1. گروه های مختلف مشتریانی که نیازها و ترجیحات مختلفی دارند را شناسایی کنند (بخش های بازار)
2. یک یا چند بخش بازار را انتخاب کنند (هدف گرفتن بازار)
3. برای هر کدام از بازارهای هدف، مزایای خاصی را طراحی و عرضه کنند (موقعیت یابی)

معیارهای بخش بندی بازارهای مصرفی

تکنیک های بخش بندی بازار، یک بازار را به چند بخش متفاوت و منحصر به فرد تقسیم می کند. یک بخش بازار عبارت است از گروهی از مصرف کنندگانی که نیازها و خواسته های مشابهی دارند. یکی از وظایف اصلی هر بازاریابی، تقسیم بازار شرکت به چند بخش منحصر به فرد و تصمیم گیری در خصوص انتخاب بخشی از بازار به عنوان بازارهای هدف می باشد. بازاریاب ها برای بخش بندی بازارهای مصرفی از دو گروه از متغیرها استفاده می کند. صرف نظر از نوع متغیرهایی که محقق بازاریابی برای بخش بندی بازار استفاده می کند، تطابق بین برنامه های بازاریابی و تعریف بازاریابی هدفمند بخش های شناسایی شده کلید و رمز اصلی موفقیت است.

بخش بندی بر مبنای مناطق جغرافیایی

شرکت می تواند در یک یا چند بخش جغرافیایی حضور داشته باشد یا همه بخش های جغرافیایی را انتخاب کند و به متغیرها و عوامل محلی توجه کند. در حالت دوم، شرکت در تمامی بخش های جغرافیایی بازار حضور دارد اما برنامه های بازاریابی اش را براساس نیازها و خواسته های مشتریان ساکن در یک منطقه جغرافیایی، مشتریان همجوار با نمایندگی با فروشگاه شرکت با حق مشتریان یک فروشگاه یا نمایندگی خاص، طراحی کند. انتخاب دوم به یک فرایند فراگیر به نام « بازاریابی عامیانه » (grassroots marketing) تبدیل شده است. بازاریایی عامیانه، به زبان ساده عبارت است از طراحی و اجرای فعالیتها و برنامه های بازاریابی به هدف نزدیکی هر چه بیشتر به مشتریان ساکن در یک منطقه جغرافیایی.

شرکت هایی که به بازاریابی عامیانه و هدف گیری بخش های بسیار کوچک بازار علاقه مندند، برنامه های تبلیغاتی گسترده و سراسری را غیرضروری می دانند زیرا این برنامه های تبلیغاتی، هم بسیار هزینه زا هستند و هم نمی توانند نیازهای مشتریان مناطق جغرافیایی مختلف را به خوبی ارضاء کنند.

بخش بندی بازار بر مبنای عوامل جمعیت شناختی

بازاریاب ها به این دلیل از عوامل جمعیت شناختی برای تقسیم بازار استفاده می کنند که این عوامل بیانگر نیازها و خواسته های مصرف کنندگان هستند. علاوه بر این، اندازه گیری این عوامل نیز آسان است.

سن و مرحله زندگی: خواسته ها و توانایی های فرد با توجه به سن وی تغییر می کنند.

مرحله زندگی: به معنای نگرانی های شخصی فرد مانند جدایی از همسر، خیانت همسر، نگهداری از والدین مسن، زندگی مشترک با فرد دیگر و تصمیم گیری درباره خرید خانه جدید می باشد.

جنسیت: زنان و مردان، نگرش ها و رفتارهای مصرفی متفاوتی دارند خصوصیات ژنتیکی تعریف بازاریابی هدفمند و روش جامعه پذیری متفاوت زن و مرد دلایل اصلی این تفاوت هستند.

درآمد: بازاریاب ها از دیرباز بازار محصولاتی مثل خودرو، لباس، محصولات آرایشی، خدمات مالی و مسافرتی را با استفاده از معیار «درآمد» بخش بندی می کردند ولی درآمد همیشه نمی تواند بهترین مصرف کنندگان یک محصول یا خدمت را تعیین کند.

نسل: هر نسلی تحت تأثیر زمان و شرایطی است که در آن رشد می کند. به عبارت تعریف بازاریابی هدفمند دیگر، هر تسلی تحت تأثیر موسیقی، فیلم، سیاست و سایر رخدادها و شرایط زمان خود است. بازاریاب، بخش های حاصل از تقسیم بازار براساس نسل را «گروههای همگن» می نامند. اعضاء گروههای همگن، تجربه های فرهنگی، سیاسی و اقتصادی و ارزش ها و نظرات مشابهی دارند.

نسل هزاره جدید) نسل :(Yاین نسل، که بین سالهای ۱۹۷۹ تا ۱۹۹۴ به دنیا آمده اند، حدود ۷۸ میلیون نفر عضو دارد و قدرت خرید آن معادل ۱۸۷ دلار در سال است. این نسل را همچنین نسل «بازیاب نسل انفجار» جمعیت نیز می دانند. یکی از ویژگی های مهم این نسل این است که اعضای آن، از ابتدای تولد با مفهوم «فناوری الکترونیکی» آشنا شده اند و بنابراین محصولات و خدماتی مثل بازی های رایانه ای، گشت و کار اینترنتی، دانلود موسیقی و برقراری ارتباط با دوستان از طریق سیستم های پیام کوتاه و تلفن همراه، برای آنها بسیار جذاب است. از آنجایی که اعضای نسل Y معمولا از برنامه های بازاریابی سنتی و فروش سخت استقبال نمی کنند، بازاریاب ها برای نفوذ در این نسل و اثرگذاری روی آنها، از روش های متفاوتی استفاده می کنند:

۱٫استفاده از اینترنت ۲. نمایندگان دانش آموزی ۳. ورزش های غیر عادی ۴. رویدادهای خاص ۵. بازیهای رایانه ای ۶. فیلمهای ویدیویی ۷. گروههای خیابانی

نسلX: این نسل، معمولا مشخصات جمعیت شناختی بسیار متغیری دارد. این نسل تقریبا ۵۰ میلیون نفری، توسط داگلاس کاپلند، نسل X نامیده شد. امضای این نسل بین سالهای ۱۹۶۴ و ۱۹۷۸ به دنیا آمده اند. کرت کوبین، خواننده محبوب این نسل بود و گروه موسیقی راک «نیروانا» هم شهرت بسیاری بین جوانان این نسل داشت.

نسل انفجار جمعیت: این نسل، تقریبا ۷۶ میلیون مصرف کننده آمریکایی را که بین سال های ۱۹۴۶ تا ۱۹۶۴ به دنیا آمده اند پوشش می دهد. از آنجایی که بسیاری از اعضای نسل Y یا همان نسل «بازتاب نسل انفجار جمعیت»، با والدینی از این نسل زندگی می کنند، بسیاری از اعضای نسل انفجار جمعیت تحت تأثیر تصمیم گیری ها و تفکرات نسل Y قرار دارند. با این وجود، هدف گیری این نسل، فرصت های بی شماری را به همراه دارد. یکی از این فرصت ها، این است که نسل انفجار جمعیت، بازنشستگی را «پایان هر چیزی» نمی داند بلکه بازنشستگی را «شروعی بر یک پایان» میداند و معتقد است که بازشستگی، یعنی زندگی ای دوباره با فعالیت ها، علائق، شغل ها و حتی روابط جدید.

نسل خاموش: نسلی است که بین سال های ۱۹۲۵ و ۱۹۴۵ به دنیا آمده است. اعضای این نسل سعی می کنند معنای سن پیری را باز تعریف کنند. این نسل کار را با گسترش این مفهوم که هر کسی که شناسنامه ای پیر می شود، لزوما «فرد مسنی نیست» آغاز کرد.

نژاد و فرهنگی: بازاریابی چندفرهنگی، رویکردی است که بر این نکته تمرکز دارد: بخش های فرهنگی و نژادی مختلف، نیازها و خواسته های کاملا متفاوتی دارند و به برنامه های بازاریابی مختلفی توجه نشان میدهند. بازاریابی های نژادی به شدت تحت تأثیر دو عامل مهم قرار دارند:

1. نسلی که فرد به آن تعلق دارد (نسل اول، دوم با جدیدتر مهاجرین)
2. این که فرد به آمریکا مهاجرت کرده یا در آن به دنیا آمده و بزرگ شده است.

اسپانیایی تبارها: اسپانیایی تبارها به بزرگترین اقلیت نژادی در آمریکا تبدیل شده اند. بخش «اسپانیایی- امریکایی ها» بخش سختی برای ارزیاب ها به حساب می آیند، زیرا مهاجرین تقریبا ۱۲ کشور را می توان جزء این بخش از بازار به حساب آورد. با وجود این که بازاریاب ها می توانند با طراحی و اجرای برنامه های ترویجی تبلیغی و راه اندازی وبسایت های خاص برای این اقلیت، این بخش مهم از بازار را هدف بگیرند ولی باید مراقب ویژگیها و روندهای فرهنگی خاص این نژاد نیز باشند.

آفریقانی- آمریکایی ها: نتایج یک تحقیق نشان دارد که آفریقایی- آمریکایی ها در میان تمامی گروههای نژادی و قومی، بیشتر مدگرا هستند و بیشتر از همه تحت تأثیر کیفیت محصول و حق انتخاب قرار می گیرند. یکی از نکات مهم در برقراری ارتباط با آفریقایی- آمریکایی ها، منطق بودن پیام های تبلیغاتی با شرایط این گروه نژادی است.

آسیایی تبارها: بسیاری از بازاریاب ها، بازار آسیایی تبارها را «بازار نامرئی» نامیده اند زیرا در مقایسه با بازار اسپانیایی تبارها و آفریقایی- آمریکایی ها، سهم بسیار اندکی از بودجه برنامه های بازاریابی چند فرهنگی شرکت های آمریکایی، به این بازار اختصاص می یابد.

بخش بندی بازار بر مبنای روان نگاری

روان نگاری به معنی استفاده از علوم روان شناسی و انسان شناسی برای درک بهتر مصرف کنندگان است. در بخش بندی بازار بر مبنای روان نگاری، بازاریاب ها ، مصرف کنندگان را براساس شیوه زندگی، شخصیت و ارزش ها به گروههای مختلفی تقسیم می کنند. اعضاء یک گروه جمعیت شناختی، ممکن است مشخصات روان شناختی بسیار متفاوتی داشته باشند. یکی از مشهورترین سیستم های طبقه بندی مصرف کنندگان بر اساس معیارهای روان نگاری، چارچوب VALS نام دارد VALS .، چارچوبی برای سنجش ارزشها و شیوه زندگی مصرف کنندگان است. مهمترین ابعاد چارچوبVALS ، انگیزه های اصلی و منابع مصرف کننده هستند. طبق این چارچوب، مصرف کنندگان سه انگیزه اصلی برای مصرف دارند.

ایده ال: مصرف کنندگانی که به ایده ال ها» توجه می کنند، با فکر و اصول مشخصی هدایت می شوند. موفقیت کسانی که به موفقیته اهمیت می دهند، دنبال محصولات یا خدماتی هستند که موفقیت شان را نشان می دهند.

شرح حال: مصرف کنندگانی که به شرح حال توجه دارند، از فعالیت های اجتماعی یا فیزیکی، تنوع و ریسک استقبال می کنند. طبق چارچوب VALS ، چهار گروهی که بالاترین منابع را در اختیار دارند، عبارتند از: ۱٫نوآوران، ۲. متفکران، ۳. موفق ها، ۴. تجربه گرها

چهار گروهی که نتایج کمی در اختیار دارند، عبارتند از: ۱. معتقدان، ۲ کوشاها، ۳. سازندگان، ۴. عقب ماندگان

انواع بازاریابی

بازاريابي که معادل واژه مارکتينگ | Marketing در زبان انگليسي است ، يکي از مباحثي است که در سال هاي اخير بسيار با آن مواجه مي شويم به طوري که که به نظر مي رسد کسب موفقيت در بازار کسب و کارو تجارت بدون آشنايي با مبحث بازاريابي و تکنيک هاي آن امري بسيار دور از ذهن و بعيد باشد.
براي واژه بازاريابي تعاريف متنوع بسيارزيادي ارائه شده است که عليرغم تفاوت هاي ظاهري همه القا کننده يک مفهوم و يک هدف هستند . آنچه که انجمن بازاريابي آمريکا | The American Marketing Association در سال 2013 به عنوان جامع ترين تعريف از بازاريابي مصوب کرد به اين شرح است : بازاريابي، مجموعه اي از فعاليت ها و فرايندهاي ايجاد، انتقال، ارسال و تبادل هر آنچه که براي مشتريان، ارباب رجوع، شرکاي تجاري و در کل براي جامعه ارزشمند باشد، است.
برخلاف تصور عموم علم بازاريابي دانش جديدي نيست و قدمتي به بلنداي تاريخ داد و ستد ها و مبادلات کالا به کالا انسان ها دارد و آنچه امروزه به عنوان علم بازاريابي به دنيا معريفي شده و مورد استفاده قرار گرفته است در واقع شکل آکادميک همان بازاريابي قديمي است که بواسطه کسب تجارب زياد در گذر زمان و استفاده از ابزارهاي به روز و مدرن به صورتي موثر تر و کاربردي تر معرفي و مورد استفاده قرار گرفته است .
کليه فعاليت هاي بازاريابي حول محور هدف که جلب توجه مخاطبان و در نهايت جذب مشتري است انجام مي شود . اين فعاليت هاي که به روش هاي مختلف و با استفاده از ابزاري هاي متفاوت انجام مي شوند تحت عنوان استراتژي بازاريابي يا روش هاي بازاريابي طبقه بندي مي شوند که در ادامه به هريک از اين روش ها اشاره خواهيم کرد و به صورت مختصر در مورد آن ها توضيح خواهيم داد .

استراتژي ها بازاريابي | روش هاي بازار يابي

در اين بخش به انواع بازاريابي بر اساس روش ها و ابزارهاي مختلف اشاره خواهيم کرد . در تمامي اين روش ها هدف جلب توجه ، اطمينان و در نهايت جذب مشتري و حفظ مشتري در گذر زمان است و تنها روش هاي مورد استفاده و ابزار هاي آن باهم تفاوت دارد .
بازاريابي به روش خيريه اي Cause Marketing
بازاريابي به روش خيريه اي با استفاده از احساسات و عواطف افراد و تحريک حس انسان دوستي و کمک به هم نوعان مخاطبان خود را تحت تاثير قرار مي دهد و از اين طريق به جلب توجه مخاطبان و جذب مشتري مي پردازد .
يکي از برجسته ترين مواردي که مي توان براي بازايابي خيريه اي مثال زد حرکت شرکت کفش برند تامز بود که به جاي استفاده از روش هاي مرسوم و متداول تبليغ از قبيل يکي بخر دوتا ببر با استفاده از يک سيستم قابل پيگيري بسيار قوي اقدام به اهداي يک جفت کفش به افراد نيازمند در ازاي خريد هر يک جفت کفش توسط مشتريان کرد . شرکت تامز با به کار گيري اين تکنيک برند خود را در ليست برندهاي خيرو نيکوکار دنيا به ثبت رسانيد .
بازاريابي به روش برد نزديک CRM| Close Range Marketing
بازار يابي به روش برد نزديک که تحت عنوان بازاريابي مجاورتي نيز از آن ياد مي شود شامل ارسال انواع پيام هايي با تبليغاتي با بهره گيري از انواع راه ها و روش هاي ارتباطي است . در حال حاضر بازاريابي به روش برد نزديک به صورت بسيار وسيع ، گسترده و چشمگير مورد استفاده قرار مي گيرد .
بازاريابي به روش رابطه مند Relationship Marketing
در بازاريابي به روش رابطه مند به جاي تلاش مستقيم در راستاي معرفي و فروش کالا يا خدمات خود به مشتريان براي برقراري ارتباط نزديک و صميمانه با آن ها تلاش مي شود . ايجاد ارتباط صميمانه به خودي خود در نهايت منجر به خريد توسط مشتريان خواهد شد و از مزاياي ديگر آن مي توان به استمرار خريد توسط مشتريان و ايجاد حس وفاداري در آن ها اشاره کرد .
بازاريابي به روش تراکنشي Transactional Marketing
در روش بازار يابي تراکنشي با استفاده از روش ها و راه هاي بسيار ساده مشتريان را براي خريد کالا و خرمات مورد نظر تشويق مي کنند . اين روش عمدتا براي خريد کالا و خدمات مصرفي مورد استفاده قرار مي گيرد و غالبا نتايج مثبتي نيز به همراه خواهد داشت . به صورت مثال خريد تا آخر وقت امروز با ده درصد تخفيف . اين روش يکي از ابتدايي ارين روش هاي بازاريابي است که به دفعات مورد استفاده و بهره برداري قرارا گرفته و هميشه نتيج مطلوب و چشمگيري در پي داشته است .

بازاريابي به روش کميابي Scarcity Marketing
در بعضي شرايط توليد کننده گان با ايجاد محدوديت در زمينه ارائه کالا و خدمات مورد نظر زمينه افزايش متقاضي را به وجود مي آورند . ايجاد محدوديت در تعداد توليدات و اطلاع رساني هوشمندانه و هدف دار در مورد عدم توليد مجدد محصولات يکي از روش هاي بسيار موثر براي ايجاد انگيزه در مشتريان است . يکي ديگر از روش هاي محدوديت گذاري که باعث ايجاد انگيزه قوي در مشتريان مي شود در نظر گرفتن شرايط ويژه براي طيف محدود و خاصي از مشتريان است .
ارائه نسخه چيني ماشين رولزرويس با نام فانتوم که با استقبال بسيار چشمگير مشتريان مواجه شد و با قيمتي بسيار بالاتر از آنچه که ارزش واقعي کالا بود به فروش رسيد يکي از بهترين مثال هاي قابل ذکر در اين زمينه به شمار مي رود .
بازاريابي دهان به دهان Word of Mouth Marketing
انتقال اطلاعات تبليغاتي به صورت شخص به شخص با استفاده از ارتباط کلامي را در اصطلاح بازاريابي دهان به دهان مي نامند .يکي از سرگرمي هاي مورد علاقه و رايج ميان همه اقشارمردم در همه جاي دنيا به اشتراک گذاري برندهاي محبوب است . بازاريابي دهان به دهان يکي از قديمي ترين روش هاي بازاريابي و در عين حال کارآمدترين آن ها به شما رمي رود. از آنجا که در اين روش مخاطبان از جوانب تبليغاتي فعاليت هاي خود بي خبرهستند و مبلغان در زمره ذينفعان به شمار نمي آيند اين روش ، روشي بسيار تاثير گذار و موثر است .
بازاريابي ويروسي Viral Marketing
استفاده از ترفندهايي که به هر دليل براي مخاطبان و کاربران شبکه هاي اجتماعي جذاب باشد به طوري که حتي اگر از طيف مخاطبان و مشتريان بازار هدف نباشند باز هم اقدام به ارسال آن پيام براي ديگران نمايند . براي مثال تهيه يک فايل ويديويي کوتاه با مضمون طنز . استفاده از اين روش منجر به حکشدن برند شما در ذهن مخاطبان خواهد شد . هر زمان که اين افراد به کالا و خدمات مورد نظر احتياج پيدا کنند برن شما به عنوان اولين برند به ذهنشان خطور خواهد کرد .
بازاريابي تنوع گرا Diversity Marketing
اين نوع از بازاريابي به طراحي و توليد پيام ها تبليغاتي به صور مختلف تاکيد مي کند . در اين روش با توجه به اين که بازار هدف داراي طيف مخاطبان مختلف با فرهنگ ها ، سلايق ، انتظارات ، اعتقادات ، نگرش ها و نيازهاي متفاوت است که استفاده از يک پيام تبليغاتي واحد نمي تواند توجه همه آن ها را به خود جلب نمايد به طراحي و توليد پيام هاي تبليغاتي در اشکال مختلف مي پردازند .
بازاريابي مخفي کاري Undercover Marketing
بازاريابي مخفي کاري يکي ديگر از تکنيک ها بسيار موثر بازاريابي است . در اين روش با استفاده از شايعه کردن خير هاي ضد و نقيض در مورد کالا و خدمات مورد نظر اقدام به ايجاد انگيزه در طيف مخاطبان مي نمايند . به طور مثال شايعات منتشر شده در باره عدم اخذ مجوز اکران براي يک فيلم در سينما مي تواند منجر به استقبال چشمگير مخاطبان در زمان اکران آن فيلم شود .
بازاريابي انبوه Mass Marketing
بازاريابي انبوه شامل ارائه پيام هاي تبليغاتي از طريق رسانه هاي جمعي و ملي مانند راديو و تلويزيون است . از آن جا که اين رسانه ها داراي طيف بسيار وسيعي از مخاطبان هستند براي تبليغ کالاهاي مصرفي که از نيازهاي روزمره عموم مردم به شمار مي آيند بسيار مناسب هستند .
بازاريابي فصلي Seasonal Marketing
يکي از روش هاي موثر بازاريابي ، روش بازاريابي فصلي است که بسيار پر کاربرد و موثر است . به عنوان مثال تغيير رنگ بسته بندي کالا و محصولات با توجه به مناسبت هاي پيش رو . به عنوان مثال استفاده از رنگ قرمز براي بسته بندي شکلات در آستانه روز ولنتاين .
بازاريابي آنلاين Online Marketing
بازاريابي اينترنتي يکي از جديدترين روش هاي بازاريابي است . با ورود اينترنت به دنياي تجارت و کسب و کار و رواج فروش هاي اينترنتي بازاريابي اينترنتي نيز پا به عرصه وجود گذاشت . ارسال انواع فايل هاي صوتي و تصويري ، انواع کليپ و ويديو و بسياري ديگر از انواع تبليغات که با استفاد از اين تکنولوژي توليد و توزيع مي شوند ابزارهاي بازاريابي اينترنتي هستند .
بازاريابي برون‌يابي يا مشتري در بيرون Outbound Marketing
بازار يابي برون يابي شامل جستجو براي تهيه يک بانک اطلاعاتي از مشتريان بالقوه است . مشتريا ن بالقوه کساني هستند که لزوما به کالا و خدمات مورد نظر نياز دارند اما قطعا در ليست مشتريان ما قرار ندارد و مثلا براي تهيه کالا و خدمات مورد نياز خود به يکي از رقبا مراجعه کرده و يا خواهند کرد .
در اين روش پس از تهيه بانک اطلاعاتي مورد نظر به برقراري ارتباط با تک تک اين مشتريان بالقوه اقدام مي کنند و مزاياي کالا و خدمات مورد نظر را در مقايسه با ساير رقبا ارائه مي نمايند.
بازاريابي برون يابي نسبت به ساير انواع بازاريابي ها هدفمند تر و تخصصي تر است .
بازاريابي درون‌يابي يا مشتري در داخل Inbound Marketing
در اين روش بر خلاف روش بازار يابي برون يابي شرکت‌ها اغلب با مشترياني مواجه هستند که به دلايل گوناگون با آنها تماس مي‌گيرند. به طور مثال با پيگيري تماس هاي يک تلفني براي اعلام موجودي کارت هاي اعتباري مي توان با فرد مورد نظر تماس بر قرار کرد و پيشنهاد استفاده از سامانه پيام رسان بانک را به او ارائه کرد .

بازاريابي اشانتيون Freebie Marketing
ارائه انواع تستر ، اشانتيون و هداياي تبليغاتي به صورت رايگان در راستاي معرفي محصول مورد نظر . ارائه پکيج تبليغاتي محصول جديد به همرا ه محصولا ت پر فروش قديمي که بازار هدف خود را پيدا کرده اند . اين روش نيز از روش هاي پر کاربرد و کار آمد در حوزه بازاريابي است .
بازاريابي نمايشگاه هاي تجاري Tradeshow Marketing
طيف وسيعي از محصولات هستند که براي خريداري شدن نياز به تست شدن دارند . برپايي نمايشگاه هاي کوچک و بزرگ محلي و بين المللي اين فرصت را در اختيار فروشنده و خريدار قرار مي دهد که با کالا ، خدمات و نيازهاي هم آشنا شوند .
با توجه به روند روبه رشد رقابت در ميان توليد کننده گان ، صاحبان خدمات و مشاغل ،کار آفرينان و سرمايه گذاران علم بازاريابي نيز به سرعت در حال تغيير و تحول است و هر روزه با توجه به نيازها و سلايق و علايق مردم شيوه هاي جديدي مورد استفاده قرار مي گيرند .

دوره هاي آموزشي بازاريابي

باتوجه به اين که در دنياي امروزآشنايي و به کار گيري علم بازار يابي يکي از ملزومات لاينفک در راستاي ورود ، بقا و کسب موفقيت در دنياي کسب و کا رو تجارت است ، شرکت در دوره هاي بازاريابي ، آشنايي با تکنيک هاي بازاريابي و انواع بازار يابي به صورت کاملا تخصصي براي کليه افراد شاغل در حوزه کسب و کار و تجارت و علاقه مندان ورود به اين حوزه الزامي است . از اين رو دوره هاي آموزشي بازاريابي در سال هاي اخير با استقبال قابل توجه و بسيا رچشمگير متقاضيان مواجه شده است .
در راستاي استقبال قابل توجه متقاضيان از دوره هاي آموزش بازاريابي ، برخي از مراکز آموزشي معتبر در راستاي پاسخ گويي به نياز متقاضيان اقدام به برگزاري دوره هاي آموزشي بازاريابي کرده اند يکي از معتبرترين اين مراکز که با کسب کليه مجوزهاي مورد نياز از سازمان هاي ذيصلاح اقدام به برگزاري دوره هاي آموزشي بازاريابي کرده است مرکز آموزش مجازي فن پردازان است. مرکز آموزش مجازي فن پردازان با ارائه بسته هاي آموزشي و آموزش هاي آنلاين بازاريابي فراگيران را با صرف کمترين زمان ، انرژي و هزينه در راستاي رسيدن به اهداف خود ياري مي رساند .
فراگيران با استفاده از بسته هاي آموزشي فن پردازان و آموزش هاي آنلاين اين مرکز علاوه بر کسب دانش ، توانايي ، مهارت و قابليت هاي مورد نياز موفق به اخذ مدرک معتبر بازاريابي از اين مرکز معتبر خواهند شد .

آشنایی با چیستی و اصول بازاریابی مدرن و مزایای آن

این روزها بازاریابی جزئی جدا نشدنی از فروش و ارائه محصول است. از گذشته تا کنون بازاریابی و تبلیغات نقش بسیار مهمی در بازار داشته است و امروزه نحوه ارائه تبلیغات تغییر کرده است و به نام بازاریابی مدرن شناخته می‌شود. برای آشنایی با اصول بازاریابی مدرن و مفهوم آن با ما همراه شوید. شما در این مقاله متوجه خواهید شد بازاریابی مدرن چیست و چرا امروزه اکثر کسب و کارها از روش‌های این مدل بازاریابی استفاده می‌کنند.

بازاریابی مدرن (Modern Marketing) چیست؟

بازاریابی مدرن به نوعی از بازاریابی گفته می‌شود که در آن از انواع شبکه‌های اجتماعی، اینترنت و به طور کلی ابزارها و تکنولوژی جدید استفاده می‌شود و به این شکل محصولات و خدمات به مشتری معرفی می‌شود. اگر بخواهیم کوتاه‌تر بگوییم، همان بازاریابی آنلاین است.

این روش بازاریابی ارتباط نزدیکی با دیجیتال مارکتینگ دارد و بازاریابی دیجیتال زیر مجموعه بازاریابی مدرن محسوب می‌‌شود.

استفاده از وب سایت، ایمیل،‌ شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، تلگرام و تمام ابزارهای موجود در دنیای وب در این بازاریابی جایگاه ویژه‌ای دارد. این مدل بازاریابی در برابر بازاریابی سنتی معنا پیدا می‌کند.

اصول بازاریابی مدرن چیست؟

اولین اصل در این بازاریابی در نظر داشتن اندازه سود است. اینکه چه میزان فروش دارید مهم است اما تعیین کننده نیست.

شرکت‌های بسیاری هستند که فروش بالایی داشتند اما سود زیادی نکردند و حتی ممکن است پول زیادی هم از دست بدهند. این موضوع به دلیل استراتژي‌های غلط در زمینه بازاریابی ایجاد می‌شود.

اصل دوم در بازاریابی مدرن ارزیابی شاخص‌های کلیدی است. اصل سوم وآخر حفظ مشتری است. اینکه بعد از فروش محصول بتوانید مشتری را برای خود نگه دارید نکته مهم و اصل سوم است.

در بازاریابی سنتی بعد از فروش، کار شما تمام می‌شود؛ اما در بازاریابی مدرن بعد از فروش تازه کار شما آغاز می‌شود.

مزایای بازاریابی مدرن در مقایسه با روش سنتی

مدرن مارکتینگ مزایای زیادی دارد که در زیر به بخشی از آن‌ها اشاره می‌کنیم.

• بررسی عملکرد و توجه به kpi ها در بازاریابی مدرن
• مقرون به صرفه بودن نسبت به روش تعریف بازاریابی هدفمند بازاریابی سنتی
• عدم محدودیت به زمان و مکان
• امکان فعالیت شبانه روزی
• تعامل با کاربر و شناخت نیاز مشتری به صورت کارآمدتر و دقیق‌تر
• ساده بودن روش معرفی محصول و فروش
• بازگشت سرمایه سریع‌تر

چرا بازاریابی مدرن اینقدر نفوذ پیدا کرده است؟

اینکه چرا باید از modern marketing به جای بازاریابی سنتی استفاده کنیم موضوعی است که در زیر به آن اشاره کردیم:

داشتن نرخ تبدیل بالاتر در بازاریابی مدرن

نرخ تبدیل به این معنی است که از تعداد نفراتی که تبلیغ شما را می‌بینند چه تعداد از آن‌ها وارد فضای کسب و کار شما می‌شوند. هر چه این نرخ بهینه‌تر شود تعداد افراد وارد شده به کسب و کار شما بیشتر می‌شود و به دنبال آن درآمد و فروش بیشتری خواهید داشت. این یکی از مهم‌ترین تفاوت‌های بازاریابی سنتی و مدرن است.

هزینه تبلیغات کمتر

در گذشته تبلیغات برای شرکت‌ها و صاحبان کسب و کار هزینه‌های زیادی داشت و این کار برای بسیاری از شرکت‌ها مشکلات زیادی ایجاد می‌کرد؛ اما امروزه به لطف تکنولوژي هزینه‌ تبلیغات بسیار کمتر شده است و تمام صاحبان کسب و کار می‌توانند محصولات خود را تبلیغ کنند.

ارزیابی دقیق ابزارهای تبلیغاتی

در گذشته وقتی تبلیغی را ارائه می‌کردید امکان پیگیری آن دشوار بود. برای مثال فرض کنید که یک تبلیغ را به رادیو داده‌اید و یک بیلبورد هم برای تبلیغ اجاره کرده‌اید.

اینکه کدام تبلیغ موثرتر بوده است و مشتریان شما از کدام کانال محصول شما را شناخته‌اند تقریبا غیر ممکن بود.

اما امروزه به راحتی می‌توانید ورودی کانال‌های تبلیغاتی خود را کنترل کنید و آن‌هایی که بازده خوبی ندارند را حذف کنید. به این ترتیب می‌توانید یک بازاریابی مدیریت شده را ارائه دهید و هزینه‌های خود را کنترل کنید.

داشتن تعامل دائمی با مخاطب

یکی دیگر از مزیت‌ها، داشتن تعامل دائمی با مخاطب است. استفاده از بازاریابی مدرن امکان گفتگو با مشتری را برای شما ایجاد می‌کند که در تبلیغات سنتی این امکان وجود نداشت. این تعامل در ایجاد رابطه دوستانه و ایجاد اعتماد برای خرید کالا بسیار کمک کننده است.

در بازاریابی، مدرن فکر کنید!

می‌دانید جمله بالا به چه معنا است؟ اگر به تعریف بازاریابی مدرن سایت oliveandcompany که یک آژانس برندیگ به حساب می‌آید، نگاه کنیم راحت‌تر می‌توان معنی مدرن فکر کردن در بازاریابی را متوجه شد.

این سایت در تعریف خود می‌نویسد: «بازاریابی تعریف بازاریابی هدفمند مدرن یک روش جامع، چابک و مبتنی بر داده است که برندها را با مشتریان ایده‌آل خود پیوند می‌دهد تا نتایج هدفمند کسب‌وکار خود را به دست آورند.»

در این تعریف سه اصل را می‌بینیم:

1. جامع بودن
2. چابک بودن
3. داده محور بودن

اگر در بازاریابی، مدرن فکر نکنید و بخواهید از روش‌های سنتی استفاده کنید، خیلی از رقبا عقب افتاده و بسیاری از مشتریان را در این بازار از دست می‌دهید. واقعیت این است که بازاریابی سنتی نه جامع است، نه چابک است و دادن صفت داده محوری به بازاریابی هم مثل یک شوخی است!

همه کسب و کارها یک آرزوی مشترک دارند: «رشد». رشد در تعداد مشتریان، سهم بازار، سود، کارمندان بیشتر و غیره. برای رقم زدن این اتفاق نمی‌توان صرفا در گذشته ماند و با روش‌های سنتی توقع «شق القمر» داشت.

به همین دلیل ما تاکید می‌کنیم که «در بازاریابی، مدرن فکر کنید.»

نتیجه گیری و جمع بندی از بازاریابی مدرن

ما در این مطلب به اصول بازاریابی مدرن اشاره کردیم؛ اما قطعا موضوعاتی بسیار فراتر از این نیز وجود دارد که در قالب این مطلب نمی‌گنجد. اگر مدیر هستید، با بازاریابی مدرن یک مدیر مدرن خواهید بود هرچند پا به سن گذاشته باشید؛ چون مدرن بودن ربطی به سن و سال ندارد. فهم اینکه بازاریابی مدرن چیست به کسب و کار شما کرده تا با مشتری‌ها بیشتر درگیر شوید و رشدی که در چشم انداز خود متصور هستید را رقم بزنید.

اصول بازاریابی محتوا چیست؟ (تعریف، مزایا و استراتژی)

بازاریابی محتوا یکی از شاخه‌های دیجیتال مارکتینگ است. زمانی از بازاریابی محتوا استفاده می‌شود که تصمیم بر فروش محصول یا جذب مخاطب از طریق محتوا دارید.

بازاریابی محتوا به معنای جذب مخاطب هدف، ایجاد ارتباط بلند مدت و در نهایت، تبدیل مخاطب به مشتری وفادار است.

هدف بازاریابی محتوا تولید و انتشار محتوای مرتبط و ارزشمند است. محتوا است که باعث می‌شود دیگران به وجود شما پی ببرند، حتی محتوا است که باعث می‌شود دیگران به شما علاقمند شوند، اما به شرطی که مرتبط و مفید باشد.

تنها تولید محتوا بدون درک نیازها و خواست مخاطبان کمکی به رشد کسب و کار نمی‌کند. هدف شما در بازاریابی محتوا باید ایجاد رابطه باشد نه فروش محصول.

هنوز هم بحث‌های زیادی بر سر عبارت “محتوا پادشاه است” وجود دارد.
آیا محتوا پادشاه است؟ بهترین جواب برای این سوال می‌تواند این عبارت باشد:

محتوای خوب نه تنها پادشاه است بلکه همراه با بازاریابی می‌تواند برای شما یک امپراطوری ایجاد کند.

اگر محتوایی وجود نداشته باشد، چیزی برای بهینه سازی موتورهای جستجو وجود ندارد، حتی شبکه‌های اجتماعی هم وجود نخواهند داشت. چیزی در اینترنت وجود ندارد که برای آن جستجو کنید.

هر جستجویی در گوگل برای پیدا کردن محتوای مناسب است. هر ایمیل، هر توئیت، هر صفحه فرود و هر صفحه محصول، همه از انواع محتوا هستند. یکی از بهترین تعاریف محتوا از یان لوری مدیرعامل وب سایت portion است:

محتوا، نوشتن یک مقاله طولانی، فیلم یا اینفوگرافی برای به دست آوردن رتبه‌های بالاتر نیست. محتوا هر چیزی است که پیام شما را به خوبی به مخاطب انتقال دهد.

به عبارت دیگر محتوا، هسته همه فعالیت‌های یک بازاریاب است؛ شما با مشتریان و مخاطبان صحبت می‌کنید و آنچه به آنها می‌گویید – صرف نظر از اینکه در چه قالبی است – یک محتوا است.

در یک تعریف ساده، بازاریابی محتوا استفاده از محتوا در هر قالبی، برای رسیدن به اهداف کسب و کار است. این هدف می‌تواند جذب مشتریان بیشتر، حفظ مشتریان فعلی، آگاهی از برند یا محصولات و هر چیز دیگری باشد.

بازاریابی محتوا چه مزایایی برای کسب و کار من دارد؟

یکی از دلایلی که برخی از شرکت‌ها در تخصیص منابع به بازاریابی محتوا تردید دارند این است که درک مزایای بازاریابی محتوا برای آنها مشکل است. بهتر است کمی درباره مزایای بازاریابی محتوا صحبت کنیم.

آگاهی از برند

محتوا چیزی به مخاطبان شما می‌دهد که بتوانند درباره آن صحبت کنند و بیشتر یاد بگیرند. کسب و کار شما را به یکدیگر توصیه کنند و جامعه‌ای در اطراف شما شکل دهند.

جلب احترام و تحسین

جلب اعتماد و تحسین مخاطبین تنها در طول زمان شکل می‌گیرد. سایت‌هایی که اهمیت زیادی به کیفیت نمی‌دهند و باعث دفع مخاطبان می‌شوند، باید علت را در محتوای خود جستجو کنند.

با بازاریابی محتوا قدرتی به دست می‌آورید که به محصولات و خدمات شما منتقل می‌شود و مشتریانی ایجاد می‌کنید که در این بازار رقابتی، شما را انتخاب اول خود می‌دانند.

افزایش نرخ تبدیل

اگر محتوایی تولید می‌کنید که مشتریان بالقوه را هدف قرار دهد، فاصله بین آنها و فروش محصولات‌تان را کوتاه می‌کنید. محتوای هدفمند تعریف بازاریابی هدفمند در قیف فروش آنها را از مخاطب به علاقمند و در نهایت مشتری تبدیل می‌کند.

هماهنگی تیم

بازاریابی محتوا اساس کلیه کمپین‌های بازاریابی را فراهم می‌کند. تولید و بازاریابی محتوا علاوه بر اینکه به شما مخاطبانی علاقمند می‌دهد، فرصتی فوق العاده برای همکاری نزدیک‌تر با اعضاء تیم است.

می‌توانید با طراح رابط کاربری، برای ایجاد تجربه لذت‌بخش کار کنید. با سئو کار برای اطمینان از بهترین نتیجه در نتایج جستجو همکاری کنید. می‌توانید با تیم شبکه‌های اجتماعی برای اطمینان از تولید و نشر محتوای جذاب به نتایج خوبی برسید. تمام این مراحل بدون همکاری تیمی و آگاهی دقیق از اهداف مجموعه امکان پذیر نیست.

افزایش ترافیک سایت

محتوا دیگران را به سمت سایت جذب می‌کند. آنها امیدوارند آنچه را که به دنبالش هستند در سایت شما به دست آورند. پس آنچه را که می‌خواهند تقدیمشان کنید و اعتمادشان را جلب کنید، راه دیگری نیست.

بهبود سئو

مزایایی محتوا برای بهبود سئو، قابل شمارش نیست. محتوای عالی باعث جذب بک لینک به مقالات می‌شود. بک لینک به گوگل نشان می‌دهد شما وب سایتی مهم و معتبر هستید و دیگران به همین دلیل به شما لینک می‌دهند. بدون محتوا چه چیزی می‌تواند برای موتورهای جستجو بهینه شود؟

تبدیل مستقیم مشتری

تنها توضیحات محصول است که مردم را متقاعد می‌کند که ارزش منحصر به فردی برای ارائه به آنها دارید. تنها با تبلیغ نویسی جذاب می‌توانید نشان دهید تعریف بازاریابی هدفمند که محصولاتی ارزشمند دارید و با خرید آن منافع زیادی خواهند برد.

برای موفقیت در بازاریابی محتوا چه باید کرد؟

اگر می‌خواهید از بازاریابی محتوا بیشترین نتیجه را بگیرید، اهداف بازاریابی محتوا را با اهداف اصلی کسب و کارتان هماهنگ کنید. به طور مثال اگر به دنبال فروش بیشتر هستید استراتژی بازاریابی محتوا را نیز همین اساس بچینید.

یکی از بزرگترین مزیت‌های بازاریابی محتوا نسبت به تبلیغات سنتی این است که قابل تحلیل است. ابزارهایی مانند گوگل وبمستر و گوگل آنالتیک به رایگان اطلاعات ارزشمندی در اختیار شما قرار می‌دهند.

به کمک این اطلاعات می‌توانید ببینید کدام محتوا و در کجا بیشترین بازخورد را داشته است و استراتژی خود را متناسب با آن بازبینی کنید.

در حالت کلی معیارهای زیر می‌توانید برای سنجش بازدهی مدنظر قرار بگیرد:

• میزان ترافیک سایت (آیا بازاریابی محتوا باعث افزایش ترافیک هدفمند شده است؟)
• نرخ تبدیل (آیا میزان بیشتری از بازدیدکنندگان به مشتری تبدیل شده‌اند؟)
• آیا افراد بیشتری با برند شما آشنا شده‌اند؟ (آگاهی از برند)
• آیا افراد بیشتری با محصولات شما آشنا شده‌اند؟ (آگاهی از محصول)
• آیا افراد بیشتری به عضویت سایت یا ایمیل درآمده‌اند؟

اگر در بازاریابی محتوا به نتیجه مورد نظرتان رسیده‌اید پس استراتژی درستی در پیش گرفته‌اید.
اگر به نتیجه مطلوبی نرسیده‌اید نوبت به بازبینی مراحل کار می‌رسد:

• آیا محتوای تولید شده واقعا مناسب مخاطب شما بوده است؟
• آیا در رسانه‌های مناسب که مخاطبان در آن حضور دارند فعال بوده‌اید؟
• آیا بر روی موضوعات مشخصی کار کرده‌اید یا با سخن گرفتن از هر دری باعث سردرگمی مخاطب شده‌اید؟
• آیا به طور مستمر تولید محتوا کرده‌اید یا پراکنده‌کاری کرده‌اید؟

اگر سرمایه زیاد یا تیمی ندارم آیا می‌توانم در بازاریابی محتوا موفقیت شوم‌؟

بله می‌توانید. اگر منابع لازم برای تولید سریع مطالب عالی ندارید، سعی کنید با تمرکز بر محتوای همیشه سبز به یک مرجع بزرگ در کسب و کار خود تبدیل شوید. با تولید چند مطلب دلسرد نشوید و حداقل چند ماه به کارتان ادامه دهید.

اگر وقت و پول کافی ندارید، باید به ارزیابی هدف و تعیین بازار کوچک‌تری بپردازید. به این شکل در مدتی کوتاه در حوزه‌ای کوچکتر به برند تبدیل می‌شوید. مسلما تامین نیازهای بخش بزرگی از بازار سرمایه و انرژی بسیار بیشتری می‌طلبد.

نکته مهمی که اغلب به آن توجهی نمی‌شود این است که اگر تولید محتوا به طور مستمر انجام شود، می‌تواند به یک دارایی ارزشمند تبدیل شود.

اما برای داشتن محتوای موفق، نیاز به گسترش فکر دارید. یعنی چشم اندازی برای سال آینده داشته باشید، نه هفته آینده.
این نگرشی است که باید در تولید محتوا ایجاد کنید تا باعث افزودن ارزش به کسب و کار شما در طول زمان شود.

اهمیت بازاریابی محتوا

یکی از دلایل اصلی که چرا بازاریابی محتوا جواب می دهد این است:

زیرا بر روی محتوا و داستان‌گویی متمرکز است، نه بمباران چشم با انواع پیام‌های تبلیغاتی.

افراد با برندی که محتوای باکیفیت و آموزشی ارائه می‌دهد بیشتر درگیر می‌شوند تا برندی که بر تبلیغات و فروش محصولات تمرکز دارد.

برخلاف تصور، اغلب تصمیم‌گیری‌ها از جمله تصمیم‌گیری‌ در هنگام خرید بیشتر احساسی هستند تا عقلانی. پس با محتوای خوب احساسات مخاطب را درگیر کنید.

با توجه به تحقیقات ‌DemandMetric، هزینه بازاریابی محتوا ۶۲٪ کمتر از تبلیغات سنتی است اما بازدهی‌ بیشتر از سه برابر دارد.

به گفته Aberdeen، شرکت‌هایی که از بازاریابی محتوا استفاده می‌کنند، شش برابر نرخ تبدیل بالاتری دارند.

Custom Content Council study نشان داد که ۷۲ درصد از مدیران کسب و کار فکر می‌کنند بازاریابی محتوا موثرتر از تبلیغ در نشریات است.

بیایید باز هم به مزایای دیگر بازاریابی محتوا نگاهی کنیم.

محتوا همانند یک مرکز سرمایه گذاری است که باعث معرفی کسب و کار و فروش بیشتر می‌شود.

اگر محتوای شما به سوالات مشتری پاسخ می‌دهد باعث ایجاد اعتماد در آنها می‌شوید. تبلیغات به تنهایی هیچگاه این کار را انجام نمی‌دهد.

محتوای با کیفیت می‌تواند شما را به یک برند برجسته در حوزه کاری‌تان تبدیل کند.

محتوای با کیفیت باعث ایجاد وفاداری می شود.

فروش یک دعوت به اقدام فوری است و باید با یک تصمیم مشخص به پایان برسد. مشتری محصول یا خدمات را خریداری می‌کند یا نمی‌کند. اما اگر محتوای خوبی را از قبل مقابل او گذاشته باشید با رضایت بیشتری از شما خرید خواهد کرد.

نتایج تبلیغات زمانی که آن را متوقف کنید به پایان می‌رسد. همیشه مجبورید هزینه‌های زیادی برای تبلیغات بپردازید. از سوی دیگر، بازاریابی محتوا هدیه‌ای است که به خود می دهید. یک مقاله باکیفیت می‌تواند یک هفته، یک ماه یا حتی یک سال‌ها پس از آنکه شما آن را تولید کردید، بازدهی داشته باشد.

با استفاده از بازاریابی محتوا تنها خریداران مطمئن را به سوی خود جلب نمی‌کنید بلکه دسته بزرگ‌تری از خریداران مردد را جذب می‌کنید. با محتوا به آنها این اطمینان را می‌دهید که با خرید، آن چیزی را که می‌خواهند به دست می‌آورند.

استراتژی بازاریابی محتوا

یک اشتباه رایج در هنگام بازاریابی محتوا این است که بدون هدف شروع به کار کنید. برای بازاریابی محتوا مانند هر کاری دیگری نیاز به برنامه ریزی و استراتژی دارید.

برای تولید محتوای منسجم و هدفمند استفاده از تقویم محتوا که براساس استراتژی تنظیم شده است می‌تواند بهترین راهکار باشد. به این شکل به راحتی می‌دانید:

• چه محتوایی را در چه زمانی باید تولید کنید.
• هر محتوا چه ارتباطی با محتواهای دیگر دارد.
• برای شبکه‌های اجتماعی چه برنامه‌ای خواهید داشت.
• محتوا برای چه کسانی تولید می‌شود؟
• محتوا برای دیده شدن است، آن را در چه رسانه‌ای می‌خواهید منتشر کنید که بیشترین بازدهی را داشته باشد؟
• محتوای شما چگونه از رقبا متمایز شده است؟
• چه تصویری می‌خواهید از خود نشان دهید تا شما را بهتر بشناسند؟

نکته: یک تصویر مشخص از برند را در تمام کانال‌های ارتباطی حفظ کنید. دستورالعمل‌هایی برای خودتان و اگر تیمی دارید ایجاد کنید، که چه باید و نبایدهایی وجود دارد.

نتیجه گیری

بازاریابی محتوا یکی از ملزومات توسعه کسب و کار است. بدون بازاریابی محتوا مهم‌ترین و ارزان‌ترین ابزار بازاریابی را از دست می‌دهید. برخی افراد به دلیل اینکه، همانند تبلیغات از بازاریابی محتوا به سرعت جواب نمی‌گیرند به دنبال آن نمی‌روند. اما به یاد داشته باشید:

بازاریابی محتوا ارتباط ایجاد می‌کند
ارتباط باعث اعتماد می‌شود
و اعتماد منتهی به فروش می‌شود.

چگونه در مشتری هدفمند علاقه ایجاد کنیم؟

همان‌گونه که می‌دانید، مشتری هدفمند کسی است که علاقه خود را به محصول یا خدمات شرکت شما نشان داده است. حال بیایید درباره راه‌هایی که تعریف بازاریابی هدفمند شخص واقعاً می‌تواند این علاقه را نشان دهد، صحبت کنیم.

در واقع مشتری هدفمند، از طریق جمع‌آوری اطلاعات جذب خواهد شد. این اطلاعات می‌تواند از طریق تکمیل فرم درخواست شغل، یا اشتراک‌گذاری اطلاعات تماس در ازای دریافت یک کوپن تخفیفی یا پر کردن فرم برای بارگیری مطالب آموزشی به دست بیاید.

این‌ها فقط چند روش، از راه‌های مختلفی است که می‌تواند کسی را به عنوان یک مشتری هدفمند توصیف کند. همچنین این نمونه ها، بیانگر این واقعیت می باشند که میزان اطلاعات جمع‌آوری شده توسط شما و میزان علاقه آن فرد به شرکت شما می‌تواند متفاوت باشد.

روش های ارزیابی

• درخواست شغل: هر شخصی که فرم درخواست کار را پر می‌کند، مایل است اطلاعات شخصی بیشتری را به اشتراک بگذارد. چراکه می‌خواهد برای این مقام در اولویت قرار بگیرد. پر کردن این درخواست، علاقه واقعی افراد به شغل مورد نظر را نشان خواهد داد. درنتیجه می‌تواند فرد را به عنوان یک مشتری هدفمند برای نیروهای مورد نیاز شرکت معرفی کند.
• کوپن تخفیف: برخلاف درخواست شغل، احتمالاً درباره کسی که بر روی یکی از کوپن‌های تخفیفی آنلاین شما کلیک کرده، اطلاعات کمی دارید. ولی اگر فرد، کوپن ارزشمندی را از طرف شما دریافت کند، امکان دارد در ازای دریافت آن، نام و آدرس ایمیل خود را ارائه دهد. هرچند اینها اطلاعات زیادی نمی باشند. اما در حدی است که بدانید کسی به خدمات شرکت شما علاقه دارد.
• محتوا: در حالی که بارگیری کوپن نشان می‌دهد که یک فرد علاقه مستقیم به محصول یا خدمات شرکت شما دارد، محتوا (مثل کتاب آموزشی الکترونیکی یا کنفرانس‌های تحت وب) چنین ویژگی را ندارد. پس برای درک ماهیت واقعی علاقه شخص به شغل خود، شاید باید اطلاعات بیشتری جمع‌آوری کنید. شما برای ایجاد یک نمایندگی فروش، به اطلاعات بیشتری نیاز دارید. با این کار خواهید دانست فرد به محصول یا خدمات شرکت شما علاقه‌ دارد یا خیر.

این سه نمونه کلی نشان داد که چگونه تولید مشتری هدفمند از یک شرکت به شرکت دیگر و از شخصی به شخصی دیگر متفاوت می باشد. برای ارزیابی این مسئله باید اطلاعات کافی داشته باشید. اما تصمیم‌گیری درباره اینکه چه مقدار اطلاعات کافی می باشد، بستگی به شغل شما خواهد داشت. در نتیجه اهمیت دارد بدانید که پرسیدن سوالات زیادتر چه اندازه مهم است. این کار به شما امکان می‌دهد که در پایان بتوانید مشتری‌های هدفمند بیشتری جذب کنید.

مثال: اپی‌سرور (Episerver)

بیایید برای مثال اپی‌سرور را مشاهده کنیم. آن‌ها از محتواهای آموزشی برای تولید مشتری هدفمند استفاده کرده اند. برای این کار هفت مورد از اطلاعات مشتریان بالقوه خود را جمع می‌کنند.

سوالات اپی سرور

• نام: از مهم ترین اطلاعاتی که برای ارتباط با مشتری‌های آینده نیاز خواهد داشت.
• نام‌خانوادگی: از اصلی‌ترین اطلاعاتی که برای ارتباط با مشتری‌های آینده نیاز خواهد داشت.
• ایمیل: آدرس ایمیل به شرکت شما اجازه می دهد تا با مشتری خود با استفاده از بازاریابی ایمیلی در ارتباط باشد.
• نام شرکت: با این اطلاعات شما می توانید متوجه شوید چه مشاغلی و چگونه می‌توانند به عنوان مشتری هدفمند از خدمات یا محصولات شما استفاده کنند (اکثراً برای مدل تجاری – تجاری).
• عنوان شغل: دانستن نقش فرد در یک کسب و کار باعث می‌شود تا بدانید چطور باید با او ارتباط برقرار کنید. هر برند یا تجارتی چشم‌انداز و برداشت مختص به خود را از پیشنهادات شما دارد (عمدتاً در مدل تجاری – تجاری).
• شماره تلفن: داشتن شماره تماس به گروه فروش شما کمک می کند تا مستقیماً با آن مشتری هدفمند وارد گفتگو شوید.
• زمان‌بندی پروژه: اپی‌سرور کار خود را با یک پرسش خاص تمام می‌کند. آن هم این است که به ارزیابی آن‌ها امکان تشخیص نحوه صحبت با آن مشتری هدفمند را می‌دهد یا خیر.

همان‌طور که اشاره شد، اهمیت دارد که بدانید، پرسیدن سؤالات بیشتر چقدر مهم می باشد. این کار به شما امکان خواهد داد که درنهایت بتوانید مشتری‌های هدفمند بیشتری جذب کنید. با توجه به هدف این راهنما، ما به مبانی تولید مشتری هدفمند خواهیم پرداخت.

مؤلفه‌های جذب مشتری هدفمند چیست؟

دکمه فراخوان (CTA)

دکمه فراخوان، یک تصویر، پیام یا دکمه است که بازدیدکنندگان را به سمت انجام برخی اقدامات دعوت می‌کند.

زمانی که بازدیدکننده، کسب و کار شما را از طریق یکی از کانال‌های بازاریابی مانند وب‌سایت، وبلاگ یا صفحه‌های اجتماعی پیدا کرده است، بایستی برای تبلیغ خود از دکمه فراخوان استفاده کنید. وقتی از جذب مشتری هدفمند صحبت می‌شود، این کار به معنی هدایت بازدیدکننده به صفحه اصلی وب‌سایت شما می باشد.

صفحه اصلی

صفحه اصلی، یک صفحه از وب‌سایت می باشد که بازدیدکننده برای هدف خاصی از آن استفاده خواهد کرد. صفحه اصلی کاربردهای متنوعی دارد. یکی از متداول‌ترین موارد کاربرد آن، جذب مشتری هدفمند از طریق یک فرم است.

صفحه اصلی توضیح خواهد داد که محتوا چیست، چرا ارزشمند است و بازدیدکننده چگونه می‌تواند آن را دریافت کند.

فرم‌ها

فرم‌ها در صفحات اصلی وب‌سایت میزبانی می‌شوند. فرم‌ها از بخش­هایی تشکیل شده‌اند که در ازای ارائه­ یک پیشنهاد، اطلاعات بازدیدکننده را جمع‌آوری می‌کنند.

بسته به نوع اطلاعات مورد نیاز، خواهید توانست سؤالات فرم را متناسب با شغل خود تغییر دهید.

به عنوان مثال، فرم جذب مشتری هدفمند HubSpot از بازدیدکننده وب‌سایت سوال می کند که چه تعداد کارمند در شرکت آن کار می‌کند و غیره.

پیشنهاد

پیشنهاد قسمتی از محتوا یا چیزهای با ارزشی است که در صفحه اصلی ارائه می‌شود. این پیشنهاد باید برای مخاطب به اندازه کافی ارزشمند باشد. این کار باعث می شود تا بتواند در ازای آن اطلاعات شخصی خود را ارائه دهد.

به عنوان نمونه، شما می­توانید یک کتاب الکترونیکی در مورد اتوماسیون بازاریابی نمایش ‌دهید. بازدیدکننده پس از کلیک روی دکمه ارسال نهایی فرم، با موفقیت به عنوان یک مشتری هدفمند برای کسب و کار یا شرکت شما ثبت خواهد شد.

وقتی همه این عناصر را کنار هم قرار دادید، می‌توانید از کانال‌های تبلیغاتی مختلف خود، برای ایجاد لینک و هدایت ترافیک به صفحه اصلی استفاده کنید. درنتیجه فرآیند جذب مشتری هدفمند شروع می‌شود.

ارائه بهترین آموزش های بازاریابی و تبلیغات از جمله ایجاد کردن علاقه در مشتری هدفمند را در شرکت تبلیغاتی آسابرندینگ تجربه کنید. آسابرندینگ یک شرکت مشاوره تبلیغاتی و همچنین یک شرکت مشاوره اقتصادی در مشهد است.

ما در آژانس تبلیغاتی آسابرندینگ با ارائه انواع مشاوره های مختلف تبلیغات و بازاریابی و همچنین تولید انواع محصولات مورد نیاز کسب و کارها از طراحی سایت گرفته تا ساخت تیزر و ویدئو و سایر روش های تبلیغات آنلاین و آفلاین آماده کمک به کسب و کار شما برای چند برابر شدن درآمد شما هستیم!

در پایان هم اگر هرگونه سوال کسب و کاری و استارتاپی داشتید، حتما از کارشناسان آسابرندینگ بپرسید. آموزش های آسابرندینگ رو در صفحه اینستاگرام آسابرندینگ و همچنین صفحه آپارات آسابرندینگ دنبال کنید.

همین الآن برای مشاوره کسب و کار و یا ارتباط با آژانس تبلیغاتی آسابرندینگ اینجا را کلیک کنید!