تجزیه و تحلیل بازار چیست؟ (بررسی روش‌ها، اهداف و دلایل تحلیل بازار)
تحلیل بازار اطلاعات مربوط به صنایع، مشتریان، رقبا و سایر متغیرهای بازار را در اختیار شما قرار می‌دهد؛ همچنین، با تجزیه و تحلیل بازار می‌توانید رابطه‌ی میان عرضه و تقاضا برای یک محصول یا خدمات خاص را تعیین کنید. بر اساس این اطلاعات، می‌توانید درباره‌ی استراتژی‌های احتمالی بازاریابی خود آگاهانه‌تر تصمیم بگیرید. در این مطلب انواع روش های تجزیه و تحلیل بازار مورد بررسی قرار می‌دهیم، همچنین نحوه بررسی بازار را نیز می‌آموزیم.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
تحلیل بازار چیست؟
پیشنهادی که به بازار خاصی ارائه می‌دهید، به چه اندازه تأثیرگذار است؟ تحلیل بازار به این‌گونه سؤالات مهم پاسخ خواهد داد. هر شرکت، مشتری یا مؤسسی می‌تواند تجزیه‌وتحلیل بازار را انجام دهد.
تحلیل بازار اساس تصمیم‌گیری‌های تجاری است. برای تصمیم گیری درمورد خرید یا فروش، اطلاعات کسب و کار بازار اطلاعات را از تأمین‌کنندگان و خریداران جمع‌آوری و سپس ارزیابی می‌کنید؛ همچنین، می‌توانید بازار فعلی خود یا بازارهای جدیدی را بررسی کنید.
تجزیه و تحلیل بازار قسمت عمده‌ای از تحقیقات و یکی از مؤلفه‌های مهم هر طرح تجاری است. در این طرح، مدیران مشاغل ایده‌های تجاری خود را به صورت کتبی مستند می‌کنند.
در طول تجزیه و تحلیل بازار، فقط یک بازار خاص بررسی می‌شود. شرکت‌ها با استفاده از نتایج این تحقیقات، فرصت‌ها و خطرات آن بازار خاص را شناسایی می‌کنند. بازار هدف اساس تجزیه‌وتحلیل بازار است.
روش های تحلیل بازار چیست؟
در این قسمت به بررسی روش های تحلیل بازار می‌پردازیم. برای انجام تجزیه و تحلیل بازار، به اطلاعات معتبر و مطمئنی نیاز دارید. به طور کلی، شرکت‌های کوچک تمایل دارند که تحقیقات لازم را به‌شخصه انجام دهند، اما شرکت‌های بزرگ‌تر اغلب از مؤسسات تحقیقاتی درخواست می‌کنند تا این کار را برایشان انجام دهند.
استفاده از روش های تحلیل بازار می‌توان جمع‌آوری داده انجام داد. تفاوت‌هایی میان تحقیقات اولیه و ثانویه وجود دارند.
در طول تحقیقات اولیه، با متخصصان بازار هدف مصاحبه می‌شود تا داده‌های جدیدی جمع‌آوری شود و مزیت آن این است که هدفِ تحقیقاتی شما همواره در کانون توجه خواهد بود؛ به این ترتیب، می‌توانید داده‌های موردنیاز برای تجزیه و تحلیل بازار را جمع‌آوری کنید.
در مقابل، در تحقیقات ثانویه از سوابق و داده‌های موجود در نظرسنجی‌های قبلی استفاده می‌شود. این اطلاعات را می‌توان از داخل و خارج جمع‌آوری کرد. با انتخاب تحقیقات قبلی می‌توانید در وقت و هزینه‌ی خود صرفه‌جویی کنید، زیرا مجبور نیستید که مصاحبه‌ها و ارزیابی‌های پرهزینه را دوباره انجام دهید. منابع این داده‌ها شامل سیستم آماری فدرال، انجمن‌های تخصصی، گزارش‌های سالانه‌ی سایر شرکت‌ها یا مجلات تجاری است.
تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار
پس از آشنایی با روش های تحلیل بازار به نفاوت آن با تحقیق بازار می‌پردازیم. تحقیق بازار به معنای بررسی سیستماتیک یک بازار خاص است. این تحقیقات اطلاعاتی را فراهم می‌کند که بر اساس آن می‌توانید ابزار بازاریابی مناسبی را انتخاب کنید. بر خلاف تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل بازار بر یک بازار خاص در تاریخی معین متمرکز است. هدف از تجزیه‌وتحلیل بازار شناسایی مهم‌ترین خصوصیات آن بازار و شناسایی ساختار آن در یک زمان مشخص است.
دلایل انجام تحلیل بازار
اگر می‌خواهید برنامه‌ی تجاری شما موفقیت‌آمیز باشد، باید تحلیل بازار را انجام دهید. تجزیه و تحلیل بازار اساس توسعه‌ی استراتژی بازاریابی و اقدامات مشخص بازاریابی است.
- با انجام تحلیل بازار می‌توانید ارقام، داده‌ها و حقایق لازم برای ایده‌های خود را تهیه کنید و یک برنامه‌ی تجاری کامل و مؤثر ارائه دهید؛
- در مراحل اولیه تحلیل بازار، می‌توانید پتانسیل بازار را تشخیص دهید و از تصمیم‌گیری‌های اشتباه خودداری کنید؛
- می‌توانید خلأها را شناسایی کنید و به‌موقع آنها را جبران کنید؛
- تجزیه و تحلیل بازار به شما نشان می‌دهد که کدام محصولات در بازار فعلی موجود هستند؛
- با تجزیه‌وتحلیل بازار می‌توانید سد ورود به بازار را شناسایی کنید و میزان استقبال از محصول جدید را پیش‌بینی کنید.
محتوا و ساختار تحلیل بازار
تجزیه و تحلیل بازار:
- شامل توصیف دقیق بازار هدف و تحقیقات بازار است؛
- یک تصویر کلی از یک بازار خاص را منتقل می‌کند؛
- شامل ۵ حوزه‌ی مختلف است که طی آن اطلاعات جمع‌آوری و سپس تحلیل می‌شود.
۱. توصیف بازار: بازار خود را بررسی کنید
نخست برای تجزیه و تحلیل بازار، باید بازار خود را تعریف کنید و آن را از سایر بازارها متمایز کنید. بسته به محصول یا خدماتی که دارید، می‌توانید از معیارهای مختلفی استفاده کنید و بازار خود را تعریف کنید.
برای انجام تحلیل بازار، باید بازار هدف را بر اساس ویژگی‌های خاص، به بخش‌های مختلف تقسیم کنید. خصوصیاتی مانند اجتماع، جمعیت، سن، جنس، درآمد یا منطقه جزء این ویژگی‌ها هستند.
توصیف بازار باید سؤالات زیر را نیز شامل شود:
- محصول یا خدمات شما برای کدام بازار هدف مناسب است؟
- محصول شما برای کدام گروه سنی مناسب است؟
- متوسط درآمد بازار هدف شما چقدر است؟
- کدام منطقه بازار هدف شماست؟
تا آنجا که ممکن است برای تحلیل بازار، باید اطلاعات خاصی را درمورد بازار هدف خود پیدا کنید:
- آیا بازار هدف شما موکا یا قهوه‌ی سیاه می‌نوشد؟
- گروه هدف شما با چه سرعتی قهوه می‌نوشد، ۲۰ یا ۳۰ دقیقه؟
۲. اندازه‌ی بازار و توسعه‌ی آن: بازار هدف خود را برای تحلیل بازار ارزیابی کنید
هنگام تعیین اندازه‌ی بازار خود در تجزیه و تحلیل بازار، باید از داده‌هایی دقیق و به‌روز استفاده کنید. این قسمت از تحلیل بازار درمورد تعیین و ارزیابی گردش مالی یا حجم فروش محصول یا خدمات در یک بازار خاص است. بر اساس این ارقام، می‌توانید توسعه‌ی بازار را پیش‌بینی و میزان جذابیت آن را شناسایی کنید. توسعه‌ی بازار شامل رشد بازار و نرخ آن است.
۳. منابع مناسب برای تهیه‌ی اطلاعات: منابع بازار خود را شناسایی کنید
ارگان‌های اداری و سایت‌های اینترنتی زیر، اطلاعات رایگانی را برای تجزیه و تحلیل بازار در اختیار شما قرار می‌دهند:
- در وب‌سایت استاتیستا (Statista) می‌توانید از آمار، داده‌های بازار و مطالعات به صورت آنلاین استفاده کنید؛ همچنین، می‌توانید داده‌های مؤسسات تحقیقاتی، اطلاعات دنیای تجارت و آمارهای رسمی را مشاهده کنید.
- وب‌سایت گلوبال دیتا (GlobalData) سالانه بیش از ۱۵,۰۰۰ گزارش، جلسه‌ی توجیهی، پیش‌بینی و کتاب منتشر می‌کند. این سایت طیف گسترده‌ای از بخش‌ها، شرکت‌ها و کشورها را شامل می‌شود.
ویژگی‌های تحلیل رقابتیِ بازار هدف
تجزیه‌و تحلیل رقابتی عوامل فردی و مهم بازار را بررسی می‌کند. ویژگی‌های اساسی بازار، تحلیل بازار و توصیف می‌شوند.
«چارچوب ۵ عامل» ابزاری مناسب برای تحلیل بازار، به‌ویژه در صنعت مشاوره است. مایکل ای پورتر (Michael E. Porter)، نظریه‌پرداز مدیریت، عوامل مهم برای تجزیه و تحلیل بازار و رقابت را این‌گونه تعیین کرده‌است:
۱. قدرت چانه‌زنی مشتریان
اولین عامل تحلیل بازار باید بررسی کنید که واکنش مشتریان در برابر افزایش یا کاهش قیمت چگونه خواهد بود؟ آیا محصول یا خدمات شما برای بازار هدف مهم است؟
۲. قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان
اگر تعداد تأمین‌کنندگان شما محدود باشد، قدرت چانه‌زنی بسیار بالایی خواهند داشت. شما در برابر افزایش قیمت، چگونه واکنش نشان خواهید داد؟
۳. تهدید محصولات جایگزین و بازارها
در عامل سوم تجزیه و تحلیل بازار به این بپردازید که آیا گزینه‌های دیگری برای محصول یا خدمات شما وجود دارند؟ آیا نوآوری‌های در حال ظهور، توزیع محصول یا خدمات شما را به خطر خواهند انداخت؟
۴. رقبای جدید و موانع ورود به بازار
اگر بازار هدف شما جذابیت خاصی داشته‌باشد، مطمئنا رقبای جدیدی وارد بازار خواهند شد. آیا موانعی برای ورود رقبا به بازار وجود دارند؟
به عنوان مثال، هزینه‌های زیاد سرمایه‌گذاری برای یک محصول یا خدمات می‌تواند مانعی برای ورود به بازار باشد؛ همچنین، اگر دستیابی به سطح مشخصی از آگاهی، دسترسی به منابع و تأمین‌کنندگان انحصاری دشوار باشد، فروشگاه شما در مکان نامناسبی قرار داشته‌باشد یا سرمایه‌ی موردنیاز برای بازاریابی بالا باشد، دسترسی به بازار دشوارتر خواهد شد.
۵. رقبای موجود در بازار
برای تجزیه و تحلیل بازار باید بررسی کرد که میزان رقابت چقدر است؟ چه کسی بر بازار تسلط دارد؟ کدام رقبا جلوتر هستند و چرا؟
در تحلیل رقابتی، باید نه‌تنها مشتریان، بلکه رقبا و مزایای محصول آنها و محصولات خود را نیز بشناسید:
- باید با چه سرعتی وارد بازار شوید؟
- ورود به بازار چه خطراتی را در پی دارد؟
- چه کسانی محصولات مشابهی را ارائه می‌دهند و چه تعداد رقیب دارید؟
- شما چه نقاط قوتی دارید؟ رقبای شما چه نقاط قوتی دارند؟
- آیا بازار هدف شما و رقبا شباهتی به هم دارند؟
تجزیه و تحلیل بازار در صنایع مشتری‌محور
تجزیه‌وتحلیل صنایع مشتری‌محور صنایعی را که بیش‌ترین فروش یا گردش مالی را دارند، مشخص می‌کند.
برای انجام این کار باید دوباره به تحلیل بازار تعریف‌شده‌ی خود مراجعه کنید، سپس می‌توانید ساختار و جذابیت صنایع را با توجه به جنبه‌های مختلف فروش، تجزیه‌وتحلیل کنید؛ پس از آن، می‌توانید گروه‌های هدف و صنایع مختلف آنها را شناسایی و نیازهای مشتری را تعیین کنید. بر اساس نتایج به‌دست‌آمده، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی مناسبی را برای کسبوکار خود ایجاد کنید.
باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- درآمد کسب‌شده در آن صنعت خاص چقدر است؟
- کدام شرکت رهبری بازار را در دست دارد؟
- روند فعلی صنعت چگونه است؟
- کدام نوآوری‌ها توانسته‌اند صنعت را پیش ببرند؟
تحلیل پتانسیل بازار هدف: آیا این بازار در آینده توسعه خواهد یافت؟
تجزیه و تحلیل بازار نمایانگر وضعیت گذشته و فعلی یک بازار است؛ همچنین، روند توسعه‌ی آینده‌ی آن را نیز نشان می‌دهد. برای دستیابی یه این هدف، کارمندان بالقوه، موانع ورود به بازار، عوامل موفقیت و همچنین تحولات و روندهای فعلی را بررسی می‌کند. پیش‌بینی میزان توسعه‌ی بازار برای برنامه ریزی فروش و سرمایه‌گذاران احتمالی مهم است.
جمع‌بندی
مشاغل با استفاده از روش های تحلیل بازار، می‌توانند اطلاعات ارزش‌مندی را درمورد بازارهای خاص به دست آورند. اگر در حال راه‌اندازی یک کسبوکار هستید و می‌خواهید که بازار فعلی خود یا بازار جدیدی را بررسی کنید، با استفاده از تحلیل بازار می‌توانید فرصت‌ها و خطرات آن بازار را شناسایی و ارزیابی کنید.
بر اساس تجزیه و تحلیل بازار، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی مشخصی را توسعه دهید و ایده‌ی خود را با موفقیت پیاده‌سازی کنید.
تحقیق بازار: گام‌های آغازین کسب و کار را آگاهانه و هوشمندانه بردارید
تحقیق بازار هدف خود را قبل از اینکه شروع به تولید محصول کنید، انجام دهید. پیش از اینکه شرکت‌های معروف، محصول جدید را ارائه دهند، یک تکلیف جدی را انجام می‌دادند. این، تحقیق بازار است. هرچند ممکن است از صمیم قلب باور داشته باشند که محصولات تازه تولیدشده آنها به‌سادگی در بازار دیده نخواهد شد، آنها همچنین متوجه‌اند که مشتریان بی‌ثبات هستند – و برای جلوگیری از فاجعه مالی، بهتر است ابتدا حقایق را به دست آورند.
در ابتدا، این شرکت‌ها آمار جمعیتی خدمات خود را تعیین می‌کنند و روند صنعت را تجزیه‌وتحلیل می‌کنند تا کاملاً درک کامل و ساختار بازار بالقوه خود را داشته باشند. آنها تحقیق می‌کنند که مشتریان چه نوع عکس‌العملی نسبت به محصولاتشان نشان می‌دهند تا مطمئن شوند که مشتریان از ورود محصول به بازار، خوشحال هستند. همهی این تحقیقات قبل از اینکه شرکت حتی محصول جدید خود را در فروشگاه‌ها، کاتالوگ‌ها و یا آنلاین در نظر بگیرد، اتفاق می‌افتد.
به‌عنوان یک مخترع یا کارآفرین، نسبت به بودجه تحقیق بازار تردید دارید؟ خوشبختانه شما هنوز گزینه‌های زیادی پیش رو دارید؛ زیرا شما یک شرکت کوچک هستید که در مقیاس کوچک‌تری کار می‌کنید (و با سرمایه‌گذاری ابتدایی کمی)، می‌توانید مقدار زیادی از اطلاعات را با منابع محدودی به دست آورید.
بنابراین از کجا باید شروع به تحقیق بازار کنید؟ تنها چیزی که به آن احتیاج دارید تا تحقیقات شرکتی شما را انجام دهد، چیست؟ و دقیقاً چرا به آن احتیاج دارید؟
تحقیقات بازاریابی ، استرس‌ها و تصمیم‌گیری‌های تجاری را کاهش می‌دهد، کار شما را معتبر می‌کند و به شما اجازه می‌دهد که به مسیر خلاقانه خود ادامه دهید. این برنامه، راهنمایی‌ها را ارائه می‌دهد و به شما نشان می‌دهد که چه اطلاعات کسب و کار بازار زمانی نیاز به عقب‌نشینی دارید. این تحقیق نه‌تنها به شما در تصمیم‌گیری‌های مهم کسبوکار کمک می‌کند تا محصول خود را به‌پیش ببرید، همچنین اطلاعات بازار واقعی را فراهم خواهد کرد تا بتوانید زمانی که شروع به فروش محصول خود می‌کنید، از آنها استفاده کنید.
شما قطعاً می‌خواهید قبل از تولید انبوه، این اطلاعات را به‌خوبی جمع‌آوری کنید؛ زیرا به شما کمک می‌کند که بهترین محصول طراحی‌شده را راه‌اندازی کنید.
تصویر بزرگ از تحقیق بازار
اکنون اطلاعات کسب و کار بازار دو نوع تحقیق بازار وجود دارد که می‌خواهید آنها را جمع‌آوری کنید.
۱) داده‌ها از تحقیقات ثانویه که به شما کمک می‌کند تا بازار خود را تجزیه‌وتحلیل کنید که شامل داده‌های قبلاً جمع‌آوری‌شده مانند اطلاعات سرشماری، روند صنعت و اطلاعات جمعیتی است.
۲) داده‌ها از تحقیقات اولیه (اطلاعاتی که شما خودتان تولید می‌کنید)، اطلاعاتی خاص را درباره محصولتان و نحوه واکنش بازار بالقوه نسبت به محصولتان، به شما ارائه می‌دهد.
اگرچه به نظر اطلاعات کسب و کار بازار می‌رسد، شما می‌خواهید با جمع‌آوری اطلاعات ثانویه شروع کنید. این اطلاعات تصویر کلی از مشتریان بالقوه شما را نشان می‌دهد (تعداد افرادی که ممکن است این محصول را خریداری کنند؛ اطلاعات مربوط به صنعت خاص شما؛ و مقدار پولی که این افراد در نوع محصولی که شما درحال‌توسعه هستید خرج می‌کنند). اطلاعاتی که به دست می‌آورید به شما کمک می‌کند تا بهترین پروفایل ممکن از بازار و صنعت خود را بسازید. به‌عنوان‌مثال، اگر شما درحال‌توسعه یک محصول برای صاحبان سگ هستید، می‌خواهید تعداد صاحبان سگ‌های ایران را ازنظر جنسیت، سن، جغرافیا و شاید سطح تحصیلات بسنجید (هرگز اطلاعات بیش‌ازحد، جمع‌آوری نکنید).
در این مقاله ایران مدیر برخی از منابع با ارزش (و کم‌هزینه) را که می‌توانید روی آنها تحقیق بازار ثانویه جمع‌آوری کنید، مطرح می‌کند:
- داده‌های سرشماری
- اینترنت (جستجوی کلیدواژه‌ها با استفاده از موتورهای جستجو )
- مقالات (نشریات تجاری و روزنامه‌ها)
- انجمن‌های تجاری
- نشریات خاص تجارت
- نشریات جنسیتی یا قومی
- اطلاعات مالی در شرکت‌های کلید عمومی یا مرتبط
شما همچنین ممکن است با سایت‌ها و سازمان‌هایی که گزارش‌های پژوهشی با اطلاعات مربوطه را برای پرداخت هزینه ارائه می‌دهند، روبه‌رو شوید. درحالی‌که می‌خواهید چنین اطلاعاتی را خریداری کنید، آگاه باشید تا داده‌هایی که دریافت می‌کنید برای شما مفید باشند. قبل از این کار داده‌ها را در حوزه عمومی جستجو کنید.
تحقیقات اولیه اطلاعاتی است که می‌توانید از طریق مصاحبه و دیگر روش‌ها به‌طور خاص در مورد محصول و یا کسب وکار خود تولید کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا خلأهای موجود در تحقیقات ثانویه خود را پرکنید. کلیت این مجموعه که ترکیبی از داده‌ها است، دو راه را برای شما فراهم می‌کند. این کار شما را تقویت می‌کند و به شما کمک می‌کند به جلو حرکت کنید، یا به شما کمک می‌کند مشخص کنید که فرصت بازار شما محدود است (حتی اگر ایده محصول شما هوشمندانه باشد). درهرصورت، شما در موقعیت بهتری برای تصمیم‌گیری قرار خواهید گرفت که آیا این ایده ارزش سرمایه‌گذاری در زمان، انرژی و پول لازم را دارد.
چندین روش برای جمع‌آوری این نوع از اطلاعات شخصی‌سازی‌شده وجود دارد. روشی که انتخاب می‌کنید بستگی به اطلاعات ویژه‌ای که به دنبال آن هستید و اندازه بودجه‌تان دارد. نمونه‌هایی از تحقیقات اولیه شامل: گروه‌های متمرکز (رسمی و غیررسمی)، تعقیب (متوقف کردن افراد در محیط)، ایمیل‌ها برای دوستان و خانواده، نظرسنجی‌های مستقیم و مصاحبه‌های تلفنی است. برخی از روش‌ها نیازمند تعهد مالی هستند؛ بااین‌حال، بیشتر اطلاعات را می‌توان جمع‌آوری کرد.
قبل از اینکه تحقیق اولیه خود را آغاز کنید، مطمئن شوید که دقیقاً چه چیزی را باید بدانید. سؤالات زیر را مطرح کنید:
- شما می‌خواهید از این تحقیق بازار چه تصمیمی برای کسب و کار خود بگیرید؟
- فکر می‌کنید که باید با چه کسی صحبت کنید؟
- اگر تنها می‌توانستید یک پاسخ را برای سؤالات به دست آورید، آن کدام خواهد بود؟
سپس تصمیم بگیرید که کدام یک از روشهای زیر به‌طور مؤثر به نتایجی دست می‌یابند که به دنبال آن هستید. در این قسمت مقاله خلاصه‌ای از نمونه‌های تحقیقات اولیه مطرح می‌شود:
• گروه‌های متمرکز (رسمی، غیررسمی)
گروهی از افراد را باهم به اشتراک بگذارید که بازخورد خود را در محیطی قرار دهند که در آن پاسخ‌ها روشن و سایه‌های تفکر و عقیده وجود نداشته باشد. این می‌تواند به‌سادگی دعوت کردن پنج صاحب سگ به خانه شما برای پاسخ به سؤالاتتان و ارائه بازخورد به محصولتان باشد.
• مصاحبه از افراد در خیابان
این روش شامل رفتن به مناطق عمومی است که بخش بالایی از بازار هدف شما را در بر می‌گیرد، از هر شخص یک لیست از سؤالات را بپرسید، سوالات کوتاه باشند تا برای وقت آنها احترام قائل شده باشید.
• انفجار ایمیل
به رسانه های اجتماعی اعضای خانواده‌ی خود، دوستان و همکاران کسبوکارتان، ایمیل ارسال کنید و توضیح دهید که چه کاری می‌کنید. سؤالات خود را در اختیارشان قرار دهید و از آنها بخواهید که ایمیل شما را برای هرکسی که می‌شناسند ارسال کنند.
• نظرسنجی تلفنی
این روش برای سؤالات کوتاه (مثلاً بله / بدون پاسخ، انتخاب چندگانه و غیره) ایده‌آل است و باید برای جمع‌آوری اطلاعات درست، کمتر از ۲۰ دقیقه زمان برده شود. شرکت‌های تحقیقات بازار در سراسر کشور می‌توانند نتایج یک بررسی تلفنی را به‌صورت اسناد، زمینه و پردازش کنند. نظرسنجی‌های تلفنی برای تصمیم‌گیری نهایی در مورد یک محصول مانند قیمت‌گذاری و یا انتخاب یک نام ایده‌آل هستند.
اهمیت تحقیق بازار برای شما واضح است زیرا به شما کمک می‌کند تصمیمات کسب و کار خوبی بگیرید. تحقیق نه‌تنها کمک می‌کند تا تعیین کنید که آیا بازار مناسب برای محصول شما وجود دارد یا نه، همچنین به شما کمک می‌کند تا محصولتان را با نیازهای فردی مشتریان متناسب کنید. اگرچه تحقیقات شما ممکن است تمام شکاف‌ها را نداشته باشد (به‌خصوص با توجه به محدودیت‌های بودجه)، اما به طرز چشمگیری توانایی‌تان در تصمیم‌گیری را بهبود می‌بخشد که این می‌تواند تفاوت بین سود و شکست باشد.
اکنون که از اهمیت تحقیق بازار در این مقاله آگاه شدید، آیا قبل از شروع کسب و کارتان آن را انجام می‌دهید؟ در صورت تمایل می‌توانید مراحل انجام تحقیقات خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک اطلاعات کسب و کار بازار بگذارید.
تحقیق بازار چگونه بر حضور و ورود شما در بازار تاثیر می‌گذارد بهترین راه‌های پیشبرد تحقیق بازار برای طرح کسبوکار شما
هدف از تحقیق بازار ، پی بردن به عواملی است که مصرف‌کنندگان را به خرید محصولات شما ترغیب می‌کند. تحقیق بازار با مطالعه‌ی موارد مختلفی مانند «رفتار مصرف‌کننده» به نحوه‌ی اثرگذاری معیارهای فرهنگی، اجتماعی و شخصیتی بر این رفتار می‌پردازد.
تحقیق بازار به دو دسته تقسیم می‌شود: تحقیق بازار اولیه و ثانویه. درحالی‌که در تحقیق بازار اولیه، خودِ مصرف‌کننده به‌طور مستقیم مورد مطالعه قرار می‌گیرد، در تحقیق بازار ثانویه اطلاعات گردآوری‌شده‌ی دیگران از مصرف‌کنندگان بررسی می‌شود. تحقیق بازار اولیه می‌تواند مصاحبه‌های تلفنی یا نظرسنجی‌های آنلاین با اعضای تصادفی از گروه مخاطبان هدف باشد. همچنین می‌توانید سوابق فروش‌تان را بهمنظور تحقیق بازار اولیه بررسی کنید. تحقیق بازار ثانویه نیز می‌تواند از گزارش‌هایی که در وب‌سایت شرکت‌های مختلف دیگر یا مطالب بلاگی مرتبط با صنف شما موجودند، حاصل شود. برای طرح کسبوکار خود می‌توانید از یک یا ترکیبی از هر دو نوع تحقیقات بازار بهره ببرید.
شما با پیشبرد تحقیق بازار خود سعی دارید به این سؤالات اساسی پاسخ بدهید:
- مصرف‌کنندگان شما چه کسانی هستند؟ آنها را از نظر سن، شغل، درآمد، سبک زندگی، سطح تحصیلات و … توصیف کنید.
- اکنون آنها چه می‌خرند؟ عادات خرید آنها را که با محصولات یا خدمات شما مرتبط هستند، توصیف کنید. برای مثال، چه مقدار می‌خرند، تأمین‌کنندگان محبوب‌شان چه کسانی هستند، رایج‌ترین ویژگی‌های محصول یا خدماتی که می‌خرند کدامند و «نقاط قیمت» (Price Points) غالب برای آنها چیست؟ (نقطه‌ی قیمت، قیمتی است که پیش‌بینی می‌شود در آن نقطه، تقاضا برای آن کالا در بالاترین حد قرار بگیرد.)
- چرا خرید می‌کنند؟ این همان سؤال اصلی و دشواری است که تلاش می‌کند بفهمد که در سرِ مصرف‌کنندگان چه می‌گذرد. جواب‌ها بسته به محصول و کاربرد آن متفاوت خواهند بود. خریداران لوازم آشپزی ممکن است محصولاتی را بخرند که نچسب‌تر از بقیه باشند یا ماهی‌تابه‌هایی را بخرند که به‌نسبت پولی که می‌پردازند تعداد بیشتری از آنها در یک بسته‌بندی موجود باشد یا آنهایی را که از همه رنگارنگ‌تر و زینتی‌تر باشند.
- چه چیز باعث می‌شود که آنها از شما خرید کنند؟ اگرچه ممکن است پاسخ به برخی از این سؤالات سخت به‌نظر برسد، اما شما از اطلاعات دقیقی که از بازارها، آمار و ارقام فروش و محرک‌های خریدِ مصرف‌کننده در دسترس است شگفت‌زده خواهید شد.
با استفاده از منابع اطلاعاتی برای پاسخ به سؤالاتِ هرچه بیشتر، طرح کسبوکارتان را پذیرفتنی‌تر و شانس موفقیت‌تان را بیشتر می‌کنید.
نرم‌افزارهای طرح کسبوکار علاوه بر اینکه حاوی تحقیقات دقیقی هستند، تحقیقات آنلاین را نیز در دسترس شما قرار می‌دهند. اگر از چنین نرم‌افزارهایی استفاده می‌کنید، از قابلیت‌هایشان بهره ببرید و داده‌های بیشتری را از هرکجا که می‌یابید به آنها بیفزایید.
شما باید اطلاعات اطلاعات کسب و کار بازار منحصربه‌فرد خودتان را به نرم‌افزارهای کسبوکار بدهید، زیرا هرکسی که از این نرم‌افزارها استفاده می‌کند درواقع از یک بانک اطلاعاتی مشترک بهره می‌برد و شما می‌خواهید که طرح کسب‌و‌کاری متفاوت از کارآفرینان پیشین در صنف خود داشته باشید.
همچنین می‌توانید شرکت‌هایی را بیابید که قادرند همه‌چیز را -از مطالعات صنعتی یا صنفی گرفته تا گزارشات مالی شرکت‌های شخصی- در اختیار شما قرار بدهند.
تحقیق بازار ارزان نیست و برای پیشبرد یک تحقیق قوی به میزان قابل‌توجهی از تجربه و تخصص، نیروی انسانی و فناوری نیاز دارید. شرکت‌های بزرگ به‌طور معمول، ده‌ها هزار دلار را هزینه‌ی اموری می‌کنند که در آخر می‌فهمند تمایلی به آنها ندارند.
شرکت‌های کوچک‌تر معمولا نمی‌توانند از عهده‌ی چنین هزینه‌هایی برآیند.
برای همهی شرکت‌های کوچک و بزرگ، بهترین نوع تحقیق بازار ، تحقیقاتی است که خودتان به‌عمل می‌آورید.
تحقیق بازار درون‌سازمانی می‌تواند به‌شکل مصاحبه‌های تلفنی با مشتریان، برداشت آمار و ارقام از منابع مختلف یا شاید «اطلاعات کسب و کار بازار هوش رقابتی‌ای» (Competitive intelligence) باشد –هوش رقابتی نتیجه‌ی تلاش‌های یک شرکت برای جمع‌آوری و تحلیل اطلاعاتی درباره‌ی صنعت، محیط کسبوکار، رقبا، محصولات و خدمات رقابتی است– که از رقبایتان به‌واسطه‌ی رسانه‌های اجتماعی گردآوری کرده باشید.
شما می‌توانید ازطریق رسانه‌های اجتماعی (فیس‌بوک، اینستاگرام، توئیتر و …) تحقیقات دقیقی از مصرف‌کنندگان به‌عمل آورید که شامل لایک‌ها، دیس‌لایک‌ها و ترجیحات آنها می‌شود و سپس از ابزار «گوگل آنالیتیکس» (Google Analytics) برای تفکیک و دسته‌بندی این ارقام بهره ببرید تا آنهایی را که گزینه‌ی مناسبی برای بازدید از وب‌سایت‌تان هستند، شناسایی کنید.
خود افراد به‌واسطه‌ی اقدامات‌شان در محیط وب، درحال انجام تحقیق و ارائه‌ی نظرات و احساسات‌شان هستند، بنابراین شما با رصد اقدامات آنها در بستر وب می‌توانید به اطلاعات دقیقی برای بازاریابی دست بیابید.
همچنین لازم است در صنف خودتان «راستی آزمایی» (Due diligence) انجام بدهید. هنگام مشاهده‌ی کسبوکارهای مشابه خودتان (و داده‌هایشان)، آنهایی را که شباهت بیشتری به شما دارند، بیابید. برای اهداف رقابتی خود موارد زیر را درنظر بگیرید:
- شرکت‌هایی که ازنظر اندازه مشابه شما هستند؛
- شرکت‌هایی که در همان منطقه‌ی جغرافیایی شما خدمات می‌دهند و اگر شما قصد راه‌اندازی کسبوکار اینترنتی دارید، این منطقه می‌تواند جهانی باشد؛
- شرکت‌هایی با ساختار مالکیت مشابه شما. اگر کسبوکارتان دو شریک دارد، به کسب‌و‌کار‌هایی بنگرید که توسط یک جفت شریک اداره می‌شوند، نه آنهایی که مدیریت‌شان از ۱۲ نفر مشاوره دریافت می‌کند؛
- شرکت‌هایی که نسبتا جدید باشند. البته می‌توانید از کسبوکارهای دیرینه نیز بیاموزید، چراکه آنها به‌خاطر سال‌ها تجربه و شهرت در کسب‌وکارشان موفق هستند.
شما باید از داده‌هایی که گردآوری کرده‌اید نه‌تنها برای تشخیص میزان توانایی بالقوه‌تان در تجارت، بلکه برای ارزیابی سازگاری و تناسب با بازار هدف‌تان استفاده کنید.
برای اینکه سرمایه‌‌تان را عاقلانه صرف تحقیق بازار کنید، مراحل زیر را دنبال کنید:
۱. مشخص کنید که چه چیزی را در مورد بازارتان می‌خواهید بدانید
هرچه تحقیقات‌تان متمرکز‌تر باشد، اطلاعات کسب و کار بازار با‌ارزش‌تر خواهد شد.
۲. نتایج مرحله‌ی اول را اولویت‌بندی کنید
شما نمی‌توانید درباره‌ی همه چیز تحقیق کنید، بنابراین تمرکزتان را روی اطلاعاتی بگذارید که بهترین یا سریع‌ترین بازده را برای‌تان دارند.
۳. تحقیقاتِ جایگزینِ ارزان‌تر را بررسی کنید
آژانس‌های تبلیغاتی و مراکز مشاوره‌ای کسبوکارها می‌توانند شما را در طراحی یک نظرسنجی از مشتریان یاری کنند. اتحادیه‌ی صنفی شما نیز تحقیقات کمکی خوبی برای شما خواهد داشت. خلاق باشید.
۴. خودتان هزینه‌ی تحقیقات را تخمین بزنید
به‌خاطر بسپارید که با استفاده از اینترنت مجبور نیستید پول زیادی خرج کنید. اگر درنظر دارید که یک مشاور یا محقق بازار را به‌کار بگیرید، به‌یاد داشته باشید که این خواسته و رؤیای شما، هدف شما و کسبوکار خود شماست. برای چیزی که به آن نیاز ندارید، پول نپردازید.
شرکت تحقیقات بازار چگونه به شما کمک می‌کند به‌کارگیری شرکت تحقیقات بازار برای راه اندازی یک کسبوکار
ممکن است که شما ایده‌ای عالی برای ارائه‌ی یک محصول یا خدمات داشته باشید، اما پیش از آنکه قدمی بردارید، بایستی از وجود تقاضا و بازار برای آن مطمئن شوید.
خب فرض می‌کنیم که شما ایده‌ای عالی برای یک محصول دارید؛ محصولی که قرار است ذهن مشتریان را به خود مشغول کند، دل آنها را به‌دست بیاورد و آنها را وادار به خرید کند. یا شاید شما برای ارائه‌ی خدماتی پافشاری می‌کنید که هیچ‌کس آن را در بازار ارائه نمی‌دهد؛ ایده‌ای که نیازش به‌شدت احساس می‌شود. این فرصت شماست! درنگ نکنید … به عقب نگاه نکنید … به‌قول معروف برای انجامش شیرجه بزنید.
صبر کنید! پیش از هر اقدامی ابتدا باید بفهمید که آیا واقعا تقاضا و بازاری برای محصول یا خدمات شما وجود دارد یا خیر. همچنین لازم است از اصلاحات احتمالی موردنیاز برای محصول یا خدمات‌تان نیز اطمینان حاصل کنید. درواقع بایستی تحقیقات بازار انجام بدهید.بسیاری از صاحبان کسبوکار تنها به این دلیل که نمی‌خواهند به بازخوردهای منفی مشتریان‌شان گوش کنند، این مرحله‌ی حیاتیِ توسعه‌ی محصول خود را نادیده می‌گیرند. آنها متقاعد شده‌اند که محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنند، بی‌عیب و کامل است و نمی‌خواهند با تغییر آن ریسک کنند.
دیگر کارآفرینان به‌دلیل ترس از هزینه‌های تحقیقات بازار از آن می‌گریزند. اگر فکر می‌کنید محصول یا خدماتی که می‌خواهید ارائه کنید پیروز میدان است، توجیه سرمایه‌گذاری در تحقیقات بازار با توجه به هزینه‌های دیگری که برای راه‌اندازی یک کسبوکار نیاز دارید اطلاعات کسب و کار بازار آسان نخواهد بود.
صرف‌نظر از این موضوع، اشتباه در انجام تحقیقات بازار ممکن است برای محصولتان گران تمام شود. «دونا بارسون» (Donna Barson)، رئیس و مؤسس شرکت تحقیقات بازار Barson Marketing که در حوزه‌ی بازاریابی، تبلیغات و مشاوره‌ی روابط‌عمومی فعالیت دارد می‌گوید: «بسیاری از شرکت‌ها به‌دلیل اینکه خیلی مشتاقند محصول‌شان را وارد بازار کنند، اطلاعات زمینه‌ایِ مهم را نادیده می‌گیرند؛ اما شرکت‌هایی که تحقیقات‌شان را به‌خوبی انجام می‌دهند بهترین عملکرد را دارند.»
روشهای تحقیقات بازار
با انجام انواع روش های تحقیقات بازار، دو نوع داده به‌دست می‌آورید: داده‌های اولیه و ثانویه.
تحقیقات بازار اولیه اطلاعاتی است که به‌طور مستقیم از منبع‌تان که همان مشتریان بالقوه‌تان هستند، به‌دست می‌آورید. می‌توانید خودتان این اطلاعات را گردآوری کنید یا یک شرکت تحقیقات بازار را به‌کار بگیرید تا ازطریق نظرسنجی‌ها، «گروه‌های کانونی» (Focus groups) و دیگر روش‌ها این کار را برای‌تان انجام بدهد. (روش گروه کانونی یا گفت‌وگوی گروهیِ متمرکز یکی از روشهای متداول در روش تحقیق کیفی است و بهمنظور جمع‌آوری اطلاعات، بررسی مسئله و محصولات یا خدمات انجام می‌شود.)
تحقیقات بازار ثانویه نیز شامل گردآوری آمار و ارقام، گزارش‌ها، مطالعات و دیگر داده‌های سازمان‌ها مثل نهادهای دولتی، اتحادیه‌های صنفی و اتاق بازرگانی منطقه‌تان می‌شود.
تحقیقات بازار ثانویه
بخش عمده‌ای از تحقیقاتی که می‌توانید در بیرون پیدا کنید، تحقیقات بازار ثانویه است. شرکت‌های بزرگ پول زیادی را صرف تحقیقات بازار می‌کنند، اما خبر خوب این است که اطلاعات فراوانی به‌صورت رایگان برای کارآفرینانِ با بودجه‌ی محدود نیز وجود دارد. می‌خواهید بدانید بهترین جایی که می‌توانید تحقیقات بازار ثانویه خودتان را شروع کنید کجاست؟ پاسخ، کتابخانه‌ی محل و اینترنت است.
کتاب‌داران مرجع در کتابخانه‌های عمومی و دانشگاهی، از اینکه به شما اطلاعات بدهند خوشحال می‌شوند. با بخش مرجع کسبوکار در کتابخانه‌ها آشنا شوید، زیرا قرار است وقت زیادی را در آنجا بگذرانید. این دو منبع مفید را هم مطالعه کنید:
-
، که یک منبع آنلاین است و مثل پل رابطی بین خریداران و فروشندگان عمل می‌کند. .
هردوی این منابع در کتابخانه‌ها و بستر آنلاین در دسترس هستند و می‌توانند شما را در بررسی کسبوکارهای یک صنعت خاص، کسب اطلاعات رقبا و یافتن تولیدکنندگانی برای محصولات‌تان یاری کنند.
برای اینکه درکی از بازار مصرف‌کنندگان به‌دست بیاورید، «مقالات آماری ایالات متحده» (Statistical Abstract of the United States) را بررسی کنید. این مقالات آماری را که شامل داده‌های باارزش اجتماعی، سیاسی و اقتصادی هستند، در بیشتر کتابخانه‌ها می‌توانید بیابید. از کتاب‌داران، منابع دیگری را نیز برای کسبوکار خاص خودتان درخواست کنید.
اتحادیه‌ها
اتحادیه‌ی صنفی شما می‌تواند اطلاعات باارزشی ازجمله آمار و ارقام بازار، لیست اعضای اتحادیه، کتاب‌ها و منابع را در اختیارتان قرار بدهد. صحبت با اعضای دیگر اتحادیه نیز می‌تواند یکی از با‌ارزش‌ترین روشهای کسب اطلاعات غیررسمی درخصوص یک منطقه یا «پایگاه مشتریان» (Customer base) باشد. (همهی کسانی که تاکنون حتی یک‌‌مرتبه یکی از محصولات شما را خریداری کرده‌اند به‌عنوان پایگاه مشتریان کسبوکار شما شناخته می‌شوند. براساس این تعریف، مهم نیست که آنها امروز از محصول شما استفاده می‌کنند یا نه.)
برای یافتن انجمن‌ها، سازمان‌ها و اتحادیه‌های مرتبط با صنف خود، «دانش‌نامه‌ی اتحادیه‌ها» (Encyclopedia of Associations) را از انتشارات Gale Cengage مطالعه کنید. این دانش‌نامه در بیشتر کتابخانه‌ها یافت می‌شود.
برای ایده گرفتن از ترندهای فعلی و آتی و نیز آگاه شدن از رفتار مصرف‌کنندگان، نشریات اتحادیه‌های صنفی خود را مطالعه کنید، به‌خصوص آنهایی که موضوع‌شان مشتریان هدف شما هستند. گوش‌به‌زنگِ مجلات و خبرنامه‌هایی باشید که هرسال منتشر می‌شوند. اگر همهی آنها را دنبال نکنید ممکن است اطلاعات باارزشی را درخصوص کالاها و رقبای جدیدتان از دست بدهید.
رهنمودهای دولتی
نهادهای دولتی منابع فوق‌العاده باارزشی برای تحقیقات بازار دارند که اکثرا رایگان نیز هستند. دولت با سرشماری مناطق، تراکم جمعیتی و ارقام توزیع را به‌تفکیک هر شهرستان در نشریات منتشر می‌کند. این نشریات تعداد افرادی را که در مناطق خاص مثل بخش‌ها، نواحی آبی و حتی محله‌های کوچک شهری زندگی می‌کنند، به شما نشان می‌دهد. دولت معمولا گزارش‌هایی از روند تغییر جمعیت برخی از شهرستان‌ها را در دوره‌های ده ساله، پنج ساله و کنونی منتشر می‌کند. ترجیحا مراقب جمعیت‌های ثابت، کاهنده یا کوچک باشید. شما باید جمعیت‌های درحال رشدی را بیابید که خواهان محصول یا خدمات‌تان باشند. «اداره‌ی آمار ایالات متحده» (U.S. Census Bureau) اطلاعات فراوان رایگان و باارزشی را از کسبوکارها منتشر می‌کند که همهی آنها در اینترنت موجودند:
- نشریه‌ی Metropolitan Area Data Book آمار و ارقامی از کلان‌شهرها و شهرستان‌ها ارائه می‌دهد.
- ماهنامه‌ی The Census Product Update محصولاتی را که به‌تازگی وارد بازارشد‌ه‌اند یا قرار است وارد شوند از اداره‌ی آمار ایالت متحده فهرست می‌کند. می‌توانید در خبرنامه‌ی ایمیلی رایگان آن به آدرس census.gov عضو شوید.
- County Business Patterns یکی از خدمات برتر اداره‌ی آمار ایالات متحده است که انواع کسبوکارهای معین در یک شهرستان را بر اساس کدپستی، کلان‌شهر و منطقه‌ی آماری کلان‌شهری گزارش می‌دهد.
- برای آگاهی از مناطق جغرافیایی می‌توانید گزارش Economic Census را که هر ۵ سال منتشر می‌شود، مطالعه کنید.
بسیاری از این خدمات بایستی به‌صورت آنلاین یا در کتابخانه‌ها موجود باشند؛ اگر نبودند از نزدیک‌ترین اداره‌ی آماری، فهرست نشریات و نحوه‌ی سفارش اطلاعات را جویا شوید یا به اداره‌ی مالیاتی ایالات متحده به آدرس و شماره‌ی: ۴۶۰۰ Silver Hill Rd., Washington, DC 20233, (301) 763-INFO or (800) 923-8282 نامه بزنید. همچنین بسیاری از گزارش‌های این اداره به‌صورت CD و DVD یا به‌رایگان در اینترنت موجودند.
دولت ایالت متحده یک پرتال رسمی اینترنتی نیز دارد که منبع دیگری از اطلاعات غنی محسوب می‌شود. برای مثال می‌توانید در وب‌سایت USA.gov لینکی مستقیم را مشاهده کنید که همهی اطلاعات و خدمات ارائه‌شده ازطرف دولت به اتحادیه‌های کسبوکارها را دارد. درباره‌ی مالیات سؤالی دارید؟ درخصوص نحوه‌ی تعامل با آیین‌نامه‌ها و تشریفات اداری سردرگم هستید؟ می‌توانید جواب سؤال‌هایتان را در business.gov و با کلیک بر لینک “Finance and Taxes” بیابید.
همچنین می‌توانید از نماگر اقتصادی وزارت بازرگانی در این وب‌سایت بهره ببرید. اگر کنجکاوید بدانید که کشورهای مختلف برای تجهیزات ورزشی شما سرمایه‌گذاری می‌کنند یا خیر، این وب‌سایت نماگر اقتصادی به‌کارتان می‌آید. آنها هرروز نماگرهای اقتصادی مهم را از اداره‌ی آمار ایالات متحده و دفتر تحلیل اقتصادی منتشر می‌کنند.
اگر برای صادرات برنامه‌ریزی می‌کنید، با «اداره‌ی تجارت جهانی» (ITA) ارتباط برقرار کنید. این اداره چندین هزار گزارش و نظرسنجی‌های آماری را منتشر می‌کند و علاوه‌بر آن حاوی صدها کتاب مفیدی است که کارآفرین‌ها باید بخوانند. بسیاری از این گزارش‌ها و کتاب‌ها در بخش مطبوعات و نشریات وب‌سایت این اداره به آدرس ita.doc.gov به‌راحتی قابل دانلود هستند. همچنین در اینجا می‌توانید اطلاعاتی در باب نحوه‌ی سفارش رونوشت نشریات آرشیو‌شده پیدا کنید و درصورت تمایل می‌توانید با اداره‌ی تجارت جهانی به شماره‌ی ۸۰۰USA-TRADE تماس حاصل کنید.
نقشه‌ها
نقشه‌های مناطق تجاری شهرستان‌ها و استان‌ها در اتاق‌های بازرگانی، کمسیون‌های توسعه و تجارت، هیئت‌های توسعه‌ی صنعتی و دفاتر روزنامه‌ها موجودند. این نقشه‌ها علاوه‌بر اینکه نواحی اصلی تجاری را نشان می‌دهند، شما را در تشخیص میزان سهولت و دسترسی به مناطق مختلف نیز یاری می‌کنند. «دسترسی» موضوع مهمی در پی‌بردن به محدودیت‌های بازار هدف‌تان است.
دانشگاه‌ها
دانشگاه‌های منطقه‌ای، منابع اطلاعاتی باارزشی هستند. بسیاری از این دانشگاه‌ها دانشجویانی دارند که مشتاق کار در «دنیای واقعی»، کسب اطلاعات و انجام تحقیقات در ازای دستمزد اندک یا حتی رایگان هستند.
بدون‌شک، مؤسسات آموزش بازرگانی منابع مهمی از متخصصان قلمداد می‌شوند. بسیاری از اساتید رشته‌های بازرگانی علاوه‌بر تدریس، به کار مشاوره نیز می‌پردازند و برخی از آنها خوشحال می‌شوند که به شما اطلاعات بازاریابی، مالی و برنامه‌ریزی استراتژیک حتی به‌رایگان بدهند. با آنهایی که در این مناطق تخصص دارند تماس داشته باشید؛ اگر هم خودشان نتوانند مفید واقع شوند، شخص دیگری را به شما معرفی خواهند کرد.
نهادهای اجتماعی
اتاق بازرگانی منطقه‌ی شما یا آژانس‌های توسعه‌ی کسبوکار، اطلاعات سودمندی نظیر انتخاب منطقه، گزارش‌های سرشماری یا آماری و فهرستی از کسبوکارهای منطقه‌ای را به‌رایگان در اختیار شما قرار می‌دهند. همچنین ممکن است سمینارهای بازاریابی و موضوعات مرتبط با تحقیقات بازار را به شما معرفی کنند تا عملکرد بهتری داشته باشید.
مؤسسه‌ی D&B
شرکت تحقیقات بازار D&B طیف وسیعی از منابع مرجع را ارائه می‌دهد که می‌تواند برای استارتاپ‌ها (شرکت‌های نوپا) مفید باشد. برخی از اطلاعاتی که آنها به‌عنوان راهکارهای فروش و بازاریابی ارائه می‌دهند کتاب‌های راهنمایی است که فرصت‌های شغلی، مشاوران، شرکت‌های خدماتی و کسبوکارهای منطقه ای را شامل می‌شوند. از وب‌سایت‌شان به آدرس dnb.com بازدید یا ازطریق شماره‌ی ۸۶۶۰۲۸۷۵۰۳ اطلاعات بیشتری کسب کنید.
- کتاب راهنمای کسبوکارهای منطقه‌ایِ D&B، ضمن ارائه‌ی اطلاعاتی دقیق بهمنظور شناسایی مشتریان بالقوه‌ی کسبوکارهای نوپا، بازار بالقوه را شناسایی می‌کند. این کتاب راهنما علاوه‌بر اطلاعات پایه‌ای مثل شماره تلفن، آدرس و شرح شرکت، زمان شروع فعالیت شرکت‌ها، مقدار فروش، تعداد کارکنان و شرکت مادر (اگر باشد) را به شما می‌گوید. همچنین اگر شرکتی سهامی عام باشد نحوه‌ی معاملات بورس آن را شرح می‌دهد.
- پایگاه داده‌ی D&B’s Million Dollar می‌تواند شما را در توسعه‌ی یک کمپین بازاریابی بر اساس مدل فروش «بنگاه به بنگاه» (B2B) یاری کند. این پایگاه داده بیش از ۱٫۶میلیون شرکت خصوصی و سهامی عام آمریکایی و کانادایی پیشرو را فهرست کرده و شامل اطلاعاتی در رابطه با تعداد کارکنان، فروش سالانه و نوع مالکیت آنهاست. همچنین این پایگاه داده دربرگیرنده‌ی اطلاعات زندگی‌نامه‌ی صاحبان و مسئولان شرکت‌هاست و بینشی از تجارت و زمینه‌ی فعالیت حرفه‌ای و تجاری آنها به شما می‌دهد. برای اطلاعات بیشتر به وب‌سایت com مراجه کنید.
استفاده از بستر آنلاین
امروزه کارآفرین‌ها می‌توانند به‌لطف خدمات و اطلاعاتی که در بستر آنلاین ارائه می‌شود، تحقیقات بازارشان را بدون آنکه از پای رایانه‌شان بلند شوند، پیش ببرند. تحقیقات بازارتان را با خدمات آنلاینی که دسترسی به پایگاه‌های کسبوکار برای شما فراهم می‌کنند، شروع کنید. در پایگاه‌های داده می‌توانید هرچیزی را از اخبار تجاری گرفته تا ترندهای صنعت و اطلاعات خاص کسبوکارتان بیابید، مثل آدرس شرکت، شماره تلفن، حوزه‌ی فعالیت شرکت و نام مدیرعامل. این اطلاعات برای شناسایی مشتریان بالقوه، ایجاد فهرست ایمیل و برنامه‌ریزی برای تماس‌های اطلاعات کسب و کار بازار فروش حیاتی هستند. در اینجا تعدادی از این خدمات آنلاین را به شما معرفی می‌کنیم:
- کتابخانه‌ی مجازی بازاریابی KnowThis.com، لینک‌هایی در وب‌سایت خود دارد که طیف وسیعی از منابع اینترنتی تحقیقات بازار را شامل می‌شود. گزارش‌های تحقیقات بازار را در سطح ملی از ۱۶۰۰۰ صنعت موجود در ایالات متحده و ۲۵۰ بازار کلان و نمودارهای مالی ۱۰۰۰ صنعت را به شما ارائه می‌کند. این گزارش‌ها به‌صورت آنلاین و با کمترین هزینه در دسترس هستند. حاوی بیش از ۲۵۰ هزار گزارش تحقیقاتی از صدها منبع جامعی است که روزانه به‌روزرسانی می‌شود؛ هزینه‌ی عضویت ندارد و شما تنها برای بخش‌هایی که نیاز دارید هزینه می‌پردازید. پس از پرداخت، این اطلاعات به‌صورت آنلاین در کتابخانه‌ی شخصی شما موجود می‌شوند.
همهی منابعی که پیش‌تر معرفی شدند (اتحادیه‌های صنفی و نهادهای دولتی) وب‌سایت‌هایی نیز دارند که می‌توانید اطلاعات موردنیازتان را به‌سرعت در آنجا بیابید. برای مثال اداره‌ی آمار ایالت متحده، وب‌سایت‌های مفیدی را به‌شرح زیر معرفی می‌کند:
- وب‌سایت American Factfinder یک منبع اطلاعاتی عالی آماری است که ویژگی «نقشه‌ها» را دارد. Statistical Abstract of the United States) حاوی اطلاعات آماریِ منابع دولتی و خصوصی مطابق با اداره‌ی آمار ایالت متحده است و می‌توان به‌رایگان آنها را از وب‌سایت دانلود کرد. داده‌هایی را برای کشورهای خارجی ارائه می‌کند.
اگر خودتان زمان کافی برای تحقیقات آنلاین ندارید، به‌فکر به‌کارگیری «کارگزاران اطلاعات» (Information brokers) برای یافتن اطلاعات موردنیازتان باشید. این کارگزاران مانند یک شرکت تحقیقات بازار عمل می‌کنند و پس از گردآوردی سریع اطلاعات، دقیق‌ترین و مقرون‌به‌صرفه‌ترین منابع اطلاعاتی را برای شما شناسایی می‌کنند.
برای اینکه کارگزاران اطلاعاتی را پیدا کنید، می‌توانید در پایگاه‌های اطلاعاتی مشاغل به جست‌وجو بپردازید یا از کتاب‌دارهای پژوهشی در کتابخانه‌های منطقه‌ی خود سؤال کنید. بسیاری از کتاب‌داران پژوهشی با کارگزاران اطلاعاتی سروکار دارند و می‌توانند گزینه‌های خوبی را به شما معرفی کنند.
تحقیقات بازار را به‌منزله‌ی یک سرمایه‌گذاری برای آینده‌ی خود درنظر بگیرید. اگر الان اصلاحات لازم را برای محصول و خدمات خود اعمال کنید، در درازمدت صرفه‌جویی مالی خوبی خواهید داشت.
شرکت تحقیقات بازار خانه ایده آزود می تواند به عنوان یک شرکت پیشرو در زمینه تحقیقات بازاریابی شما را در این مسیر یاری کند.
آنالیز بازار در بازاریابی
آنالیز بازار در بازاریابی
آنالیز بازار در بازاریابی
می دانیم که امروزه ورود به دنیای کسب و کار و کارآفرینی پیچیدگی های خاص خود را پیدا کرده و نمی توان مانند گذشته بدون داشتن آگاهی و برنامه دل به دریا زده و کسب و کاری را بنا نهاد. زیرا در صورت عدم کسب آگاهی های لازم، سرنوشت محتوم آن کسب و کار شکست و نابودی است. به همین جهت است که کسب و کارهای در حال شکل گیری و حتی کسب و کارهای موجود برای حفظ بازار خود و توسعه آن، نیاز به تمرکز روی مفاهیمی چون آنالیز بازار در بازاریابی دارند. در حقیقت اگر یک کسب و کار بازار هدف خود را به خوبی نشناخته باشد و تمرکز کافی روی نیازهای جامعه هدف خود نداشته باشد و تبلیغات هدفمندی هم روی همین بخش بازار انجام ندهد، در حقیقت وقت و سرمایه خود را برای کارهای بیهوده هدر داده است. در این مطلب بر آن شدیم به توضیح مفهوم آنالیز بازار در بازاریابی بپردازیم. با ما همراه باشید.
تعریف بازار هدف
در حقیقت برای تعریف بازار هدف باید ذکر کنیم که بخشی از بازار یا گروهی از مشتریان بالقوه را بازار هدف می نامیم که احتمال می دهیم کالا یا خدمات برند ما برای رفع نیازهای آن ها مناسب باشد و استراتژی های بازاریابی خود را نیز بر اساس در نظر گرفتن این افراد به عنوان هدف اصلی فرآیند بازاریابی، تنظیم می کنیم. اما اینکه جامعه هدف خود و بخش مورد نظر خود از بازار را به خوبی بشناسیم، تضمینی بر موفقیت ما نخواهد بود. بلکه باید به خوبی شرایط بازار و رقبا را تحلیل کنیم. باید در نظر داشت که حضور در بازار هایی با رقبای فعال زیاد و ضریب بالای حضور تازه وارد، زمانی عقلانی محسوب می شود که کسب و کار ما دارای مزیت های رقابتی پایدار مانند حق ثبت اختراع بوده و بتواند از آن محافظت کند .همچنین اگر کسب و کار ما بتواند مزیتی از نظر قیمت و کیفیت اطلاعات کسب و کار بازار برای مشتریان بازار در مقایسه با رقبای موجود در بازار ارائه کند می تواند امید داشت با یک بازاریابی و برندسازی مناسب بتوانیم سهم مناسبی از بازار هدف را به خود اختصاص دهیم.
تحلیل بازار چیست
به عبارتی می توان گفت تحلیل بازار به معنای تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به کسب و کار و بازار هدف آن و همچنین رقبای موجود در بازار است که در طرح کسب و کار یا همان بیزینس پلن نیز می آید. در حقیقت تحلیل بازار یک ارزیابی کامل از شرایط بزار و مشتریان موجود و بالقوه و همچنین رقبای موجود در بازار است که به تدوین درست استراتژی بازاریابی و حتی به روز رسانی محصولات اعم از خدمات و کالاهای تولیدی شرکت می انجامد. زیرا با این کار می توان بهتر به خواست مشتریان پی برد و نحوه تعامل با آنان را بهبود بخشید. (آنالیز بازار در بازاریابی)
در تحلیل بازار باید به کشف ویژگی های بازار هدف تمرکز داشت و باید نیازهای مشترک و برجسته افرادی که در بازار هدف طبقه بندی می شوند را به درستی درک کرد تا بتوان با بهترین تعامل ممکن با آنان، به رفع نیازهای آنان پرداخت. در عین حال باید کسب و کار خود را نیز مرتب تحلیل کنید که چقدر در رفع نیازهای این دسته از افراد با تولیدات خود اعم از کالا و خدمات ارائه شده، می تواند موفق باشد. تطابق دادن درست نیازهای جامعه هدف و تولیدات کسب و کار راز موفقیت کسب و کارها می باشد. هر کالا و خدماتی که ارائه می شود باید مشتری داشته باشد. اگر کالا و خدمات ارائه شده توسط کسب و کار ما خریدار نداشته باشد فایده ای برای کسب و کار ما نخواهد داشت. هر چند که کیفیت بسیار مناسبی هم داشته باشد. پس در فرآیند برندسازی و تبلیغات باید روی تطابق نیازهای جامعه هدف مشتریان بالقوه و مزیت های کالا یا خدمات ارائه شده توسط برند خودمان تمرکز ویژه ای نماییم. (آنالیز بازار در بازاریابی)
آنالیز بازار چه مواردی را شامل می شود؟
می دانیم که ابتدا برای موفقیت هر کسب و کار باید به تقسیم بندی بازار پرداخت. حال بخش هایی از بازار که بازار هدف اصلی هستند مشخص شده و میزان حضور رقبا در این بخش از بازار نیز مورد بررسی قرار گیرد. این بازار از آن جهت بازار هدف نامیده می شود که شرکت یا کسب و کار با توجه به توانایی ها و محدودیت های خود به این تصمیم می رسد که باید در آن قسمت به فعالیت برای فروش محصولات و خدمات خود و تامین نیاز مشتریان بپردازد.
چشم انداز بازار صنف مورد نظر که کسب و کار در آن صنف طبقه بندی می شود، از اولین موارد ثابت در زمینه آنالیز بازار است. نرخ رشد صنعت یا صنف مورد نظز، روندهای موجود و پیش بینی روندها در آینده و اندازه کنونی این صنف یا صنعت و اندازه کنونی بازار آن باید در آنالیز گنجانده شود تا تصویر درستی از شرایط فعلی و آینده به ما بدهد و بتوانیم در تصمیم گیری ها از آن بهره ببریم. روندهای بازار قسمت چشم گیری از تجزیه و تحلیل بازار هستند. داشتن دانش درباره روند ها به ما کمک می کند تا درباره نوع محصولی که به فروش خواهیم رساند، تصمیم درست بگیریم. هنگامی که کسب و کاری را شروع می کنیم، نیاز خواهیم داشت که دقیقا بدانیم روند کنونی بازار چیست و بر اساس چه متغیرهایی ممکن است روند کنونی در آینده تغییر کند و احتمال قوی می رود که روند در آینده به کدام سو باشد. همچنین می توان دریافت که مشتریان چه چیزهایی دوست دارند و تا چه میزان تمایل به هزینه کردن دارند؟ این موارد بسیار بسیار ساده و پیش پا افتاده به نظر می رسد، اما رسیدن به پاسخ همین موارد می تواند استراتژی بازاریابی یک شرکت را به شدت دچار تغییر و تحول کرده و شرکت را به سوی یک موفقیت پایدار و چشمگیر رهنمون سازد. این موارد دقیقا همان چیزهایی است که در تجزیه و تحلیل بازار بررسی می شود و پاسخ به آن ها می تواند چراغ راه کسب و کار باشد. از طرف دیگر باید در نظر داشت که ، روندهای بازار می تواند هر روزی تغییر کند. این امر می تواند به یک فرصت برای کسب و کار شما تبدیل شود. از این رو باید برای استفاده از فرصت این تغییرات روندها باید مرتب شرایط را پایش کنیم. تغییرات در روند می تواند به عنوان تهدید نیز باشد. این تهدید در زمانی به چشم می آید که کسب و کار با شرایط روز و روند کنونی بازار خود را هماهنگ نکند. (آنالیز بازار در بازاریابی)
حال باید در طرح توجیهی خود در بخش آنالیز بازار، به سهم خود از بازار هدف تعیین شده هم در بازه های زمانی کوتاه، میان و بلند مدت اشاره کنید تا بتوانید در عالم واقع پس از شروع فرآیند میزان موفقیت کسب و کار خود را با آن به درستی بسنجید.
بحث قیمت گذاری نیز از مهم ترین بحث های موجود در مقوله تحلیل یا آنالیز بازار به شمار می آید. باید چارچوب قیمت گذاری و سطوح حاشیه سود و تخفیف های ممکن را برای کسب و کار خود به خوبی توصیف کنیم. در این راه باید اطلاعات دقیقی از شرایط بازار هدف خود داشته باشیم. باید بدانید این بخش از بازار که بازار هدف شما انتخاب شده است چه ویژگی هایی از نظر توان مالی دارند. شما نمی توانید بدون در نظر گرفتن میزان توان مالی خریداران بالقوه کالا و خدمات خود به قیمت گذاری دست بزنید. همچنین در فرآیند قیمت گذاری مزیت رقابتی داشتن بسیار مهم است. زیرا اگر رقبای شما کالا یا خدما مشابهی با قیمت پایین تر به بازار ارائه کنند کار شما برای گرفتن سهم مناسبی از بازار بسیار بسیار سخت خواهد شد. زیرا خیلی طبیعی است که مشتریان بین کسب و کارهای ارائه دهنده کالا و یا خدمات مشابه، مقایسه می کنند و با در نظر گرفتن کیفیت و قیمت، آن موردی که به نظر خودشان بیشتر می صرفد را خریداری می نمایند.
همان طور که پیش تر هم ذکر کردیم بحث رقابت پذیری از موارد دیگری است که باید در تحلیل و آنالیز بازار ذکر شود. اینکه قیمت های قرار داده شده روی کالا یا خدمات یک شرکت از نظر قیمت برای مصرف کننده مزیت داشته باشد، می تواند یکی از اصلی ترین رموز موفقیت کسب و کار مورد نظر باشد. همچنین باید در نظر داشت مزیت کیفیت رقابتی هم بسیار مهم است. گاها پیش می آید که قیمت کالا یا خدمات مشابه دو شرکت تقریبا یکی بوده و فقط مشتری به فکر این می افتد که کالا یا خدماتی را انتخاب کند که کیفیت بالاتری داشته باشد. در حقیقت هر مشتری ترجیح می دهد که با مناسب ترین قیمت ممکن، بتواند کالا یا خدمات مورد نظر خود را با بالاترین کیفیت ممکنه دریافت نماید. (آنالیز بازار در بازاریابی)
دیدگاه شما