یک بازار در دسترس

اندازه بازار در یک Pitch Deck حرفه‌ای

یکی از مواردی که هر نوآفرین (استارتاپ) در همان مراحل اولیه راه‌اندازی کسب و کار خود نیاز دارد، ارائه حرفه‌ای به سرمایه‌گذاران، مسابقات، رویدادها و… در قالب Pitch Deck است.

همان طور که می‌دانید مهم‌ترین ویژگی یک نوآفرین، مقیاس‌پذیری (Scalability) آن است؛ حتی مهم‌تر از خلاقیت و سایر ویژگی‌هایی که در تعاریف و نظریه‌های مختلف نوآفرین بیان شده است. بنابراین می‌توان گفت مهم‌ترین بخش ارائه استارتاپی، اسلاید مربوط به اندازه بازار (Market Size) است؛ چرا که مقیاس‌پذیری کسب و کار بیش از هر چیز به اندازه بازار و راهبرد (استراتژی) بازاریابی آن کسب و کار وابسته است.

در این اسلاید می‌خواهید نشان دهید اندازه بازار بر اساس تعداد و تومان (یا ریال یا دلار ‍و…) چه میزان است و چگونه محاسبه شده است. بازار را بخش‌بندی و بازار هدف را انتخاب کنید. می‌توانید نقطه نظرات رهبران بازار را به اشتراک بگذارید یا به هر روش دیگری ثابت کنید نیاز بزرگی در بازار وجود دارد و در نهایت ذکر منابع نیز لازم است. (Shimasaki, 2020)

اگرچه تعریف اندازه بازار یکی از زمینه هایی است که بوم مدل کسب و کار به آن نمی پردازد؛ ولی در شناسایی بخش های مشتری و ارزش پیشنهادی (در یک مدل کسب و کار)، ایجاد یک فرضیه در مورد اندازه بازار بسیار مهم است. هیچ چیز بدتر از این نیست که پس از انجام تحقیقات گسترده در مورد مشتری کشف کنید فرصت بازار ممکن است یک بازار در دسترس زیر یک میلیون یا شاید چند میلیون دلار باشد. بنابراین، برآورد اندازه بازار برای تعیین این که آیا کسب و کار جدید شایسته وقت، تلاش و پول شما است یا خیر بسیار مهم است. (York, 2018)

برای برآورد اندازه بازار، مدل TAM-SAM-SOM یک مدل متداول به ویژه در نوآفرین‌ها است. مزایای متعددی برای این مدل وجود دارد.

اول، استفاده و توضیح نسبتاً آسان آن است.

دوم این که عناصر مربوط به رویکرد بالا به پایین (Top-Down) و رویکرد پایین به بالا (Bottom-Up) را ترکیب می‌کند.

سوم این که، یک TAM-SAM-SOM قوی، یک درک جامع از بازار و محدودیت‌های آن را نشان می دهد.

مسئله اصلی با مدل TAM-SAM-SOM این است که به قدرت فرضیه های شما متکی است. به همین ترتیب، ساخت یک مدل جامع بستگی به ارزیابی واقع بینانه از بازار و قابلیت های سازمان شما خواهد داشت.

مدل TAM-SAM-SOM به سه قسمت متمایز تقسیم می شود که درون یک دیگر قرار دارند. بزرگترین بخش TAM (Total Attainable Market که در برخی منابع Total Available Market نیز ذکر شده است) می‌باشد؛ که کل بازار قابل دستیابی برای یک محصول یا خدمات خاص است. به عبارت ساده می‌توان TAM را بازار بالقوه نیز ترجمه کرد. TAM دربرگیرنده و شامل SAM است، که بازار در دسترس موجود (Serviceable Available Market) است؛ بازاری که در دسترس کسب و کار شما است. به عبارت ساده می‌توان SAM را بازار بالفعل نیز ترجمه کرد. SAM نیز دربرگیرنده و شامل SOM (Share of Market که در برخی منابع Serviceable Obtainable Market نیز ذکر شده است.) سهم بازار واقع بینانه است؛ که قصد دارید در کوتاه مدت به دست آورید.

به عنوان یک مثال بسیار ساده از یک شرکت کوچک زیست‌فناوری استفاده می‌کنیم؛ که یک دستگاه تشخیصی را در بخش سرطان ریه تولید می کند.

◾ TAM وسیع‌ترین دیدگاه را در مورد بازار نشان می‌دهد. برای نوآفرین کوچک ما، TAM کل فضای بازار تشخیصی سرطان ریه است. در این راستا، در تحقیقات برآورد شده است که انتظار می‌رود درآمد بازار تشخیص سرطان ریه جهانی تا سال ۲۰۲۴ به ۳.۶ میلیارد دلار برسد. این امر می تواند به عنوان تقریبی از بازار آینده در سراسر جهان دیده شود. اما به ندرت یک شرکت می‌تواند ادعا کند که بازار هدف تا این حد بزرگ باشد. منابع لازم برای هدف قرار دادن این کل بازار به طور هم‌زمان بسیار بلند پروازانه هستند. بنابراین این عدد به عنوان TAM در نظر گرفته می‌شود و گام بعدی محاسبه SAM است.

◾ SAM بازار منطقه ای است که در دسترس شرکت شما است. به عنوان مثال، در مورد نوآفرین کوچک ما، می توانیم مجموعه‌ای از مفروضات را در نظر بگیریم:

الف. دستگاه تشخیصی به طور خاص سرطان ریه را تشخیص می‌دهد؛ که حدود ۱۵ درصد از سهم بازار تشخیصی سرطان ریه را تشکیل می دهد.

ب. بازار هدف شرکت در کوتاه مدت بازار آمریکای شمالی است؛ که ۳۰ درصد از TAM را تشکیل می دهد. از این رو، SAM 162 میلیون دلار است.

◾ محاسبات SOM باید با به کارگیری جزئیات نحوه استفاده از منابع برای دستیبانی به اهداف درآمدی، با پیش بینی پایین به بالا پشتیبانی شود. فرض کنیم این نوآفرین در طرح تجاری‌سازی خود یک برنامه دو ساله واقع‌بینانه را تهیه کرده است؛ که طبق آن ۱۰ میلیون دلار (حدود شش درصد SAM) فروش دارد. هنگامی که شما مدل و داده های خود را توسعه می‌دهید، همان طور که در شکل زیر نشان داده شده است بهتر است بازار خود را با یک گراف حبابی نشان دهید.

همانطور که ملاحظه می‌فرمایید این نوع مدل سازی بستگی به مجموعه ای از مفروضات دارد. تحقیقات بازار شما باید این مفروضات را به اثبات برساند. درک خوبی از بازار و رقبا برای ساخت سهم بازار قابل توجیه، ضروری است و مخاطبان، علاقه‌مند به اعداد خواهند بود؛ چراکه می‌خواهند بدانند آیا ارائه دهنده زمانی که مدل خود را می‌ساخته واقع بینانه و عملگرا بوده است؟ به یاد داشته باشید که به طور کلی، توجیه سهم بازار بالاتر از ۱۰ درصد بسیار مشکل است.

همچنین، مدل TAM-SAM-SOM نیز مانند هر چیز دیگری در کسب و کار (مثل طرح کسب و کار، مدل کسب و کار و…) موجودی زنده است و می تواند به محض به دست آوردن داده های جدید تنظیم و به‌روزرسانی شود.

همیشه به یاد داشته باشید نسبت به برآوردها کمی محافظه‌کار باشید و محاسبات خود را با پیش فرض‌های بدبینانه انجام دهید. چراکه توضیح این که چگونه پیش بینی های خود را محقق کرده‌اید از توجیه این که چرا از برآوردها عقب مانده‌اید ساده‌تر و لذت‌بخش‌تر است! (Denault, 2017)

به عنوان مثال اگر سهم بازار را بین پنج تا ۱۰ درصد پیش‌بینی می‌کنید، پنج درصد (بدبینانه‌ترین حالت) را فرض بگیرید. اگرچه گزینه بهتر می‌تواند دو یا سه سناریو (مثلاً بدبینانه، خوش بینانه و حد وسط) را طراحی کنید تا مخاطبان با وضعیت‌های بهتری نسبت به بدبینانه نیز مواجه شوند.

در پایان لازم به ذکر است استفاده از روش‌های آینده‌پژوهی مانند تحلیل روند (Trend Analysis)، سناریوپردازی و… پشتوانه علمی محاسبات شما را قوی می‌کند و کار پژوهشی شما را در هر رویدادی قابل دفاع می‌نماید. در مقالات آتی راجع به روش‌های آینده پژوهی و کاربرد آن در کسب و کار خواهم نوشت.

منابع:

Shimasaki, C. (2020). Investor Presentations: What Do You Need in an Investor Pitch Deck? Biotechnology Entrepreneurship (Second Edition), 325-336.

York, J. M. (2018). Putting Lean Startup into Perspective: A Novel Approach for Discovering and Developing a Successful Business Model. Archives of Business Administration and Management.

یک بازار در دسترس

سبد خرید

سبد خرید شما خالی است.

• تیم تحریریه مدیر سبز

بازار اختصاصی یک محدوده تخصصی یا متمرکز از یک بازار گسترده‌تر است که کسب‌وکارها می‌توانند با خدمت‌رسانی به آن‌‌ها خود را از رقبا متمایز کنند.

• صاحبان کسب‌وکارها باید یک بازار اختصاصی را در صنعت خود پیدا کنند که نیاز‌هایش تامین نشده یا فراموش شده باشد.
• برای پیدا کردن بازار اختصاصی مناسب خود، این استراتژی را دنبال کنید: مخاطبان هدف را انتخاب کنید، یک نیاز نادیده ‌گرفته‌ شده یا تحقق‌ نیافته را مشخص کنید، درباره مشتریان تحقیق کنید، برنامه کسب‌وکارتان را طراحی کنید و کسب‌وکارتان را برای مخاطبان خاص بازاریابی کنید.

چه کسب‌وکارتان را در یک صنعت خاص و منحصر‌به‌فرد‌ و چه در یک بازار اشباع تاسیس کنید، باید برای جلب‌توجه مخاطبان، خود را از رقبا متمایز کنید. پس کارآفرینان باید یک بازار اختصاصی ویژه را هدف قرار دهند و برای جذب آن گروه از مخاطبان، استراتژی بازارشان را اصلاح کنند.

بازار اختصاصی چیست؟

بازار اختصاصی یک محدوده تخصصی یا متمرکز از یک بازار گسترده‌تر است که کسب‌وکارتان به‌طور اختصاصی به آن خدمت‌رسانی می‌کند. یافتن بازار اختصاصی، کسب‌وکار شما را از رقبا متمایز می‌کند و باعث می‌شود در حوزه خودتان برجسته شوید. بازار اختصاصی، حفره‌ای در بازار فعلی است که در آن گروهی از مشتریان یا مخاطبان هدف به پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما توجه می‌کنند. این مخاطبان افرادی هستند که به آن‌ها خدمت‌رسانی نشده و نیازشان تامین نشده است یا این توانایی را دارند که به بازار بزرگ‌تر و سودآورتری تبدیل شوند.

یافتن بازار اختصاصی برای صاحبان کسب‌وکارهای کوچک مهم است، زیرا نه‌تنها دنبال یک جریان درآمد ثابت هستند، بلکه می‌خواهند مخاطبان وفاداری برای خود پیدا کنند. خدمت‌رسانی به یک بازار اختصاصی محکم و باثبات به شما اطمینان می‌دهد که گروه خاصی از مشتریان به‌جای رفتن سراغ رقبا، تمایل دارند از شما خرید کنند. گاهی راه‌اندازی کسب‌وکار در یک بازار اختصاصی این توانایی را به کارآفرینان می‌دهد که قیمت‌‌های بالاتری برای محصولات یا خدماتشان در نظر بگیرند. این نسبت جدید عرضه و تقاضا، به‌ویژه برای افرادی که در یک صنعت جدید پیشگام هستند، بسیار سودآور است و این فرصت را به شما می‌دهد که در زمینه فعالیت خود به متخصص و رهبر فکری تبدیل شوید.

مثالی از بازار اختصاصی

در هر صنعت بازارهای اختصاصی مختلفی وجود دارد. اگر به محصول خاصی فکر می‌کنید که می‌تواند یکی از نیازهای منحصربه‌فردتان را تامین کند، احتمالا یک ایده خوب برای ایجاد بازار اختصاصی پیدا کرده‌اید. مثلا، اگر یک شرکت پوشاک، زنان شاغلی که مدام سفر می‌کنند را هدف قرار دهد، باید خط تولید لباس‌های بی‌نیاز به اتو که چروک نمی‌شوند راه بیندازد تا این نیاز ویژه آن‌ها را تامین کند.

وقتی یک بازار اختصاصی حفره‌ای در یک بازار بزرگ‌تر را پر کند که هیچ‌کس تاکنون به آن توجه نکرده است، به سودآوری می‌رسد و آن محصول به یک نیاز ضروری تبدیل می‌شود. مثلا، یک شرکت تحویل پوشک نوزاد در نیوجرسی خدمات مناسب و مقرون‌به‌صرفه‌ای به والدین نوزادان ارائه می‌کند که حالا بسیاری نمی‌توانند بدون آن زندگی کنند و آمازون این شرکت را به قیمت 545 میلیون دلار خریده است.

استراتژی بازار اختصاصی چیست؟

حالا که با تعریف بازار اختصاصی آشنا شدید، چطور می‌توانید چنین بازاری برای شرکت خود ایجاد کنید؟ هر کارآفرینی که چنین هدفی دارد، می‌تواند از استراتژی پنج مرحله‌ای زیر استفاده کند:

1. مخاطبان هدف را انتخاب کنید. برای تعیین بازار اختصاصی خود، اول باید یک بازار بزرگ‌تر و کلی را انتخاب کنید. پس بهتر است بر حوزه‌ای تمرکز کنید که در آن دانش کافی دارید و سپس زیرمجموعه‌های جالب آن بازار را مشخص کنید.
2. یک نیاز تامین‌نشده را مشخص کنید. مخاطبان را تحلیل کرده و شکاف‌های موجود در بازار را شناسایی کنید. محصولات و خدماتتان باید درد فعلی مخاطبان را تسکین دهند و نیازشان را برطرف کنند. بخشی را انتخاب کنید که قابلیت رشد داشته باشد.
3. در مورد مشتریان تحقیق کنید. باید درباره مخاطبان هدف تحقیق کنید تا نیازها، اهداف، انگیزه‌ها، نگرانی‌ها و انتظاراتشان را بشناسید. جذب مخاطبان از همان ابتدای توسعه محصول ضروری است. اگرچه باید این تحقیقات را از همان ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکار انجام دهید، اما باید مدام مشتریان و رقبا را ارزیابی کنید.
4. برنامه کسب‌وکارتان را طراحی کنید. برنامه‌ای طراحی کنید و در آن محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید، نیازهایی که برطرف می‌کنید، مشتریان ایده‌آلتان و روش قیمت‌گذاریتان را مشخص کنید. ایده کسب‌وکارتان را به‌دقت بررسی کنید تا بازتابی از دانش و شناخت شما از مخاطبان هدف باشد.
5. کسب‌وکارتان را برای مخاطبان خاص بازاریابی کنید. همان‌طور که محصول یا خدماتتان اختصاصی است، تلاش‌های بازاریابیتان هم باید متمرکز و خاص باشد. آگهی‌ها، پست‌های وبلاگی و پادکست‌های هدفمند، ابزار ارزشمندی برای انتقال پیام شما به افرادی است که احتمالا به ایده تجاری خاص شما علاقه‌مند هستند. مثلا، حضور در یک پادکست یا برنامه رادیویی محلی درباره تغذیه سالم، یک استراتژی بازاریابی هدفمند و مناسب برای کسب‌وکار کوچکی است که محصولات وگان می‌فروشد.

این مراحل به شما کمک می‌کند تا با موفقیت به مخاطبان هدف خدمت کنید. این سخت‌کوشی، ارائه خدمات مناسب به مشتری و تمایل به ارزیابی دوره‌ای و مداوم بازار هدف، شما را در مسیر راه‌اندازی یک کسب‌وکار اختصاصی موفق قرار می‌دهد.

چگونه می‌توان بازار‌های اختصاصی را شناسایی کرده و بر آن‌ها تسلط یافت؟

کارآفرینان، هنگام شناسایی و تسلط بر یک بازار اختصاصی، باید چند ویژگی مهم مصرف‌کنندگان را در نظر بگیرند. مخاطبان احتمالی شما باید ویژگی‌های زیر را داشته باشند:

استراتژی ورود به یک بازار جدید

استراتژی ورود به یک بازار جدید تکنیکی برای بالا بردن چشمگیر شانس موفقیت شما هنگام عرضه تجارتتان به یک بازار جدید است. در این مقاله، چند مورد از دلایل توسعه تجارت در بازارهای جدید، تفاوت‌های بین بازارهای داخلی و بین‌‎المللی و چند راهکاری که می‌‎توانید در توسعه تجارت خود به کار ببرید را بررسی می‎کنیم.

چگونه وارد یک بازار فروش سودآور شویم؟

توسعه و عرضه کسب و کار خود به فروشگاه‎‌ها و بازارهای جدید به شما این امکان را می‎دهد که مشتریان خود را به طرز قابل توجهی افزایش داده و درآمد خود را به طور وسیعی بالا ببرید. با این حال، این فرایند چالش‌های متنوع و پیچیدگی خاص خود را دارد.

چرا به یک بازار جدید وارد شویم؟

در وهله اول، با اینکه این فرایند چالش برانگیز و هزینه ‎بر خواهد بود، چرا باید به دنبال توسعه کسب و کار خود به یک بازار جدید باشیم؟ چند نمونه از مزیت ‎هایی که اهمیت این کار را مشخص می‎کنند را ذکر خواهیم نمود:

• افزایش تعداد مشتریان و در نتیجه سود بیشتر

اولین دلیل برای توسعه و یافتن فروشگاه‎های جدید، رشد کسب و کار و درآمد خود از طریق فروش محصولات و خدمات بیشتر به تعداد بیشتری از مشتریان است.

• امکان رشد در کسب وکار منفرد و اولیه خود محدود است

اگر شما به نهایت ظرفیت کسب درآمد از فروشگاه خود برسید، توسعه کسب و کارتان به اماکن جدید تنها راه رشد شما خواهد بود.

• با توسعه و تنوع، ریسک خود را کاهش خواهید داد

اگر یکی از بازارهای شما به هر دلیلی با خطر مواجه شود، شما بازار دیگری یک بازار در دسترس برای ادامه مسیر خواهید داشت.

تفاوت بین بازارهای داخلی و بین‌المللی

رویکرد شما در نحوه توسعه، زمانی که می‎خواهید وارد یک کسب وکار داخلی شوید با زمانی که می‎خواهید وارد یک بازار بین‎المللی شوید بسیار متفاوت خواهد بود.

بازارهای داخلی

به علت تشابه فرهنگی، فاصله مکانی نزدیکتر و تشابه کلی بازار جدید شما به بازار فعلی، ورود به یک بازار داخلی ساده‎تر از نوع بین‎المللی آن است.

بازارهای بین‌المللی

در این مورد مسیر چالش برانگیزتری خواهیم داشت. در این حالت تفاوت‌های متنوعی در نحوه مدیریت کسب و کار شما وجود خواهد داشت که عبارتند از:

• اختلافات فرهنگی
• اختلافات مراحل اداری
• اختلافات اقتصادی
• چالش‎های مربوط به حمل و نقل به خارج از کشور

مواردی که در توسعه بازار مطرح هستند

قبل از اینکه وارد هر بازاری شوید، ارزیابی آن بازار و فرایند و تحلیل درصد موفقیت شما در آن موقعیت بسیار حائز اهمیت خواهد بود.

باید بررسی شود که آیا می‎توانید هزینه‎های صادرات، مشارکت با واسطه‎ها، مالیات و سایر هزینه‎ها را بپردازید؟

و همچنین انتظار تامین چه بخشی از بازار را دارید؟

همچنین نیاز به بررسی است که آیا محصول و خدمات شما در بازار مورد نظر محبوبیت دارد یا خیر.

در این مورد، تحلیل بازار (به صورت آفلاین یا آنلاین) نقش مهمی را ایفا می‎کند.

پیش از شروع فرایند صادرات باید مطمئن شد که آیا تقاضایی برای کسب و کار شما در آن محل وجود دارد یا نه.

خطرات ورود به بازارهای جدید

خطرات و ریسک‌های بسیاری در هنگام ورود به بازارهای جدید وجود دارند. به طور نمونه:

• ریسک‌‎های مربوط به آن کشورکه می‌‎توانند بر روی کسب و کار شما تاثیر بگذارند، همانند ناآرامی‌های سیاسی، تغییرات ناگهانی شرایط و یا وضعیت اقتصادی
• مسائل مربوط به ارزهای خارجی، همانند نوسانات ارزی که می‌‎تواند بر درآمد شما تاثیرگذار باشد.
• چالش‎‌های فرهنگی، که به معنای احتمال روبه‌رویی شما با چالش‎هایی به علت تفاوت فرهنگی و آداب و رسوم است.
• حوادث غیر قابل پیش‌بینی آب و هوایی. ممکن است شرایط آب و هوایی و بلایای طبیعی به تجهیزات و تاسیسات شما در موقعیت جدید آسیب برساند و هزینه‌هایی در پی داشته باشد.

هنگامی که محل فروش جدید خود را به طور کامل از نظر چالش‌ها با دقت کامل بررسی کردید، ممکن است به این نتیجه برسید که شروع توسعه کسب و کار برای شما سود آور خواهد بود.

اگر قصد شروع توسعه را کردید، استراتژی‌های مختلفی وجود دارد که هر کدام مزایا و معایب خاص خود را دارند.

استراتژی­‌های مختلف ورود به بازار

صادرات مستقیم

در این مسیر، صادرات و تمام ابعاد مربوط به آن مثل حمل و نقل، پرداخت ها و مدیریت بازار مستقیماً توسط صاحب کسب و کار انجام خواهد شد.

در این روش، زمان و منابع بیشتری نسبت به کار کردن با یک واسطه احتیاج است.

در این مسیر باید مسائل مربوط به ایجاد زیرساخت‌های صادراتی، آموزش کارکنان و مسائلی مربوط به پرداخت‌های بین‌المللی و موارد متعدد دیگری را بر عهده گرفت و آماده چالش‌های بسیاری بود.

اما از آنجایی که همکاری با شخص ثالثی در کار نیست، سود بیشتر و کنترل کامل‌تری بر مسیر و فرآیندهای فروش و بازاریابی وجود خواهد داشت.

صادرات غیرمستقیم

صادرات غیرمستقیم به معنای همکاری با یک شخص ثالث است که مزایای مختلفی دارد. از جمله:

• خطرات کاری کمتر. یک شخص ثالث با تجربه و ماهر می‌تواند کسب و کار شما را به حاشیه امنی ببرد و احتمال ضرر را به حداقل برساند.
• می‌توان تمرکز خود را به روی تجارت و کسب و کار داخلی خود گذاشت.
• وقت و منابع کمتری صرف خواهد شد.

باید هزینه‌هایی را به شخص ثالث پرداخت نمود و سود کمتری کسب کرد.

دسترسی به پایگاه مشتری‌ها از بین می‌رود و تجارب بسیار زیادی از دست خواهد رفت.

کنترل کامل بر فرآیندهای فروش در بازار جدید وجود نخواهد داشت.

روش‎های مختلفی برای بازاریابی ‎بین‎المللی وجود دارد. نمونه‌‎هایی از آن‎ها را ذکر می‎کنیم:

صادرات غیرمستقیم به واسطه نمایندگان فروش

این نمایندگی‌ها نمایندگان شرکت‌‎های خارجی هستند که خواهان خرید محصول شما هستند. از طریق آن‎ها می‌‎توان محصولات خود را در بازار جدید عرضه نمود.

این نمایندگان معمولا کمیسیون دریافت می‎‌کنند و تلاش می‎کنند کمترین قیمت را پیشنهاد دهند.

گاهی اوقات نمایندگان خرید، سازمان‎های دولتی هستند.

صادرات محصولات به واسطه توزیع کنندگان

صادرات به واسطه عمده فروشان و توزیع کنندگان یکی دیگر از راه‎های توسعه است. این عمده فروشان محصولات شما را در مرحله بعد به دست خریداران جزئی می‎رسانند.

صادرات از طریق شرکت‌های بازرگانی

شرکت‎های مدیریت بازرگانی (EMC) در راستای مدیریت مراحل صادرات و فروش در بازار جدید را انجام می‎دهند.

تحقیق و بررسی برای یافتن شرکت بازرگانی مناسب بسیار حائز اهمیت است. این شرکت‌ها معمولا در یک بازار و منطقه خاص تخصص دارند. این شرکت‌ها شما را در مراحل شناسایی بازار، یافتن مشتری، امور حمل و نقل و تدارکات یاری می‎کنند.

صادرات به وسیله مشارکت

این روش به معنای مشارکت دو شرکت بدون فضای رقابتی در جهت فروش محصولات است. اگر آن شرکت زیر‎ساخت مناسبی برای فروش و پایگاه مشتریان مناسبی داشته باشد‎‎‎، فرایند توسعه بسیار موفقیت‎آمیز خواهد بود.

در این روش، سریعا به بازار جدید متصل می‎‎شوید، اما هزینه‎هایی در پی دارد.

تولید محصولات در بازار هدف

تولید محصولات در محل بازار مورد نظر، موجب صرفه ‎جویی در هزینه‌‎های حمل و نقل و چالش‌های مربوط به آن می‌شود.

با این حال، تولید محصولات در خارج از کشور نیز چالش‌هایی به همراه دارد. مسائل حقوقی، هزینه‌ها و خطرات احتمالی باید در نظر گرفته شود و بنا به شرایط خود تصمیم مناسب را گرفت.

توسعه کسب و کار در بازارهای جدید بسیار موفقیت‌‎آمیز است و باعث می‌شود تجارتتان به رشد خوبی برسد. بسیار حائز اهمیت است که تحقیق و بررسی دقیقی انجام شود و ایمن‌‎ترین و موثر‎ترین استراتژی کسب و کار انتخاب شود. همچنین باید بازار را به خوبی سنجید و محصولات خود را در موقعیت مناسبی جهت فروش عرضه کرد.

7 دلیل اهمیت مطالعه بازار برای یک کسب و کار

اهمیت مطالعه بازار: هر فردی براحتی می تواند نسبت به اهمیت مطالعه بازار بی توجه باشد. با این وجود در صورتیکه شما در مورد یک ایده تجاری فکر کنید، آخرین چیزی که به ذهن شما می رسد عبارت از صرف کردن چند ساعت از وقت خودتان برای مطالعه بازار می باشد. اکثر افراد بدون آنکه اقدام به مطالعه بازار کنند، وقت خودشان را صرف شروع تولید و فروش محصولات می کنند.

ولی واقعیت این است که هر کسب و کاری به مطالعه بازار نیاز دارد. این مورد بخصوص در کسب و کارهای کوچک مصداق های بارزتری دارد و در چند ماه اول ارزش این مطالعه به خوبی مشخص می شود. کسب و کارهای جدید نیاز دارند که در سریع ترین زمان ممکن به فروش و مشتری دسترسی پیدا کنند و مطالعه بازار می تواند یک اطمینان خاطری را در مورد فروش و مشتری ایجاد کند.

ارزش مطالعه بازار عبارت از نقش مفید آن در آگاهی یافتن شما نسبت به مشتری هایتان می باشد. در ادامه این مقاله با مفاهیم مطالعه بازار آشنا خواهیم شد. همچنین اهمیت مطالعه بازار و برخی از منابع مربوط به شروع مطالعه بازاری کسب و کار هم برای شما توضیح داده خواهد شد. در صورتی که می خواهید دانش به روزی داشته باشید، علاوه بر این مقاله باید سایر مقالات منتشر شده در سایت مشاوران خبره کسب و کار ایرانیان (expertmasters.ir) و سایر سایت های مشابه را هم مطالعه کنید.

مطالعه بازار چیست؟

قبل از آنکه بتوانید اهمیت مطالعه بازار را درک کنید، در ابتدا باید با خود مطالعه بازار آشنا شوید. مطالعه بازار در مورد یک روش یا فعالیت خاص نیست، بلکه صرفا عبارت از اقدامات یک کسب و کار یا شرکت بمنظور شناخت مشتریان مورد هدف می باشد. (مطالعه بازار در طرح توجیهی محصول جدید)

در حالیکه برخی از کارها همانند بررسی ها و گروه های هدف می توانند مفید باشند، ولی این موارد ضرورت قطعی ندارند و عبارت از همه مواردی نمی باشند که شما برای مطالعه بازار هدفتان به آن نیاز دارید. برخی از کارهایی که شما بعنوان بخشی از مطالعه بازاری خودتان می توانید انجام دهید عبارتند از:

داشتن یک سری مکالمات کوتاه با مخاطبانی که بخشی از بازار هدفتان هستند.

• فرض کنید که می خواهید سرویس مربوط به آتلیه عروسی را راه اندازی کنید. در ابتدا سعی کنید یک مکالمه کوتاه با افرادی داشته باشید که ازدواج کرده اند یا نامزد هستند و از آنها در مورد کرایه و کار کردن با یک عکاس مراسم ازدواج سوالاتی بپرسید. حتی یک مکالمه کوتاه پنج دقیقه ای هم می تواند یک آگاهی مناسبی را در مورد نحوه انجام دادن کارتان به شما ارائه دهد.

برای بازار هدفتان یک سری گروه های فیس بوکی مرتبط پیدا کنید.

• این مورد می تواند یک روش رایگان و آسانی بمنظور دستیابی به مشتریان آنلاین مورد هدف و پرسیدن سوال از آنها باشد. در صورتی که قوانین مربوط به این گروه ها این امکان را به شما بدهد، بمنظور پیشرفت کسب و کارتان می توانید دوباره از این گروه ها استفاده کنید.

یک فرم ارزیابی را به وب سایت خودتان اضافه کنید.

• در صورتیکه از قبل برای کسب و کار خودتان یک وب سایتی داشته باشید، می توانید به مشتریان خودتان پیشنهاد دهید که در صورت پر کردن فرم های ارزیابی می توانند از تخفیف شما بهره مند شوند.

موارد بیان شده در بالا چند مورد از کارهایی هستند که می توانند به یک بخشی از مطالعه بازاری شما تبدیل شوند. در حقیقت شما قبل از مشخص کردن نیازهای بازاری، رفتارها و اولویت های خودتان هر فعالیتی را می توانید به عنوان فعالیت مطالعاتی خودتان دسته بندی کنید.

هفت دلیل برای اهمیت مطالعه بازار

در ادامه 7 دلیل مربوط به اهمیت مطالعه بازار بیان می شوند که بخصوص برای کسب و کارها و تیم های کوچکتر کاربرد دارند.

براحتی فرصت های کسب و کار خودتان را کشف می کنید

بعد از مطالعه بازار، افرادی که به دنبال آنها هستید (مشتریان هدفتان)، جایی که می توانید به آنها دسترسی پیدا کنید (کانال های بازاریابی شما)، و مواردی که آنها به آن علاقمندند برای شما مشخص خواهد شد. بعد از مشخص کردن این موارد فرصت های تجاری خودتان را به راحتی پیدا خواهید کرد. برای مثال:

مشارکت با کسب و کارهای دیگر.

ایجاد امکانات سفارشی سودده.

مکان های جدیدی برای فروش پیدا کنید.

ریسک های تجاری کمتر

بر اساس آمارهای ارائه شده توسط سازمان های مربوط به نیروی کار، تقریبا نیمی از کسب و کارهای دارای طول فعالیت کمتر از 50 سال می باشند. یکی از روش هایی که با استفاده از آن می توانید در مورد ادامه دار بودن کسب و کار خودتان اطمینان کسب کنید، عبارت از در اختیار داشتن یک جریان ثابتی از فروش ها و مشتریان می باشد. به منظور انجام دادن این کار به مطالعه بازار نیاز دارید.

مطالعه بازاری باعث خواهد شد تا شما همواره نسبت به وضعیت مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه خودتان مطلع باشید و نیازهای آنها را تامین کنید. بنابراین:

قبل از راه اندازی، محصولات و طراحی های جدید را تست کنید.

دلایل برنگشتن مشتریان را مشخص کنید.

مناطق مشکل دار را دقیق تر بررسی کنید.

موارد تبلیغاتی مرتبط ایجاد کنید

در صورتیکه یکی از دغدغه های شما عبارت از متن یا تصاویر استفاده شده بر روی تراکت ها، وب سایت ها یا حساب های شبکه اجتماعی باشد، از طریق مطالعه بازار می توانید یک راه حل مناسبی برای این مورد پیدا کنید. به دلیل اینکه مشتریان مورد هدفتان نیاز ها، خواسته ها و مشکلات خودشان را از قبل با شما مطرح کرده اند، به صورت دقیق مطلع هستید که چه چیزی را باید شناسایی کنید و در حین ایجاد موارد بازاریابی به چه نحوی عمل کنید.

پرس و جو کردن از مخاطبان خودتان در مورد مشکلات اصلی شان می تواند به شما کمک کند تا یک مضمون ترغیب کننده برای یک بازار در دسترس آنها درست کنید. برخی از روش ها که در ایجاد موارد بازاریابی می توانند مفید باشند عبارتند از:

• آگاهی یافتن در مورد این موضوع که مشتریان محصول شما را به عنوان یک محصول ضروری یا محصول لوکس در نظر می گیرند به شما کمک خواهد کرد تا برچسب ها، بروشورها و وب سایتی طراحی کنید که متناسب با احساسات و ادراکات آنها باشد.
• مشخص کردن دامنه سنی مشتریانتان منجر به مشخص شدن زبان مورد استفاده شما در موارد تبلیغاتی خواهد شد. در مواردی که مشتریانتان کودک باشد نسبت به زمانیکه مشتریانتان افراد بازنشسته باشد، زبان تبلیغات شما متفاوت خواهد بود.

مطلع شدن در مورد جاهایی که باید در آنجا تبلیغ کنید

یکی از مشکلاتی که صاحبان کسب و یک بازار در دسترس کارهای کوچک با آن مواجه هستند عبارت از محدودیت در بودجه می باشد. به همین دلیل بودجه بازاریابی این شرکت ها باید به صورت بهینه باشد تا امکان دستیابی به بهترین عایدی ها امکان پذیر شود. مطالعه بازاری می تواند به شما کمک کند تا از طریق یک سری کانال هایی با مخاطبان مورد هدفتان ارتباط برقرار کنید که احتمال یک بازار در دسترس مشاهده پیام های شما در این کانال ها بیشتر می باشد.

یک سری از وظایف بودجه ای که مطالعه بازار می تواند در آنها نقش مفیدی داشته باشد عبارتند از:

تبلیغات خرید در شبکه های اجتماعی.

نصب آگهی ها و پوسترها.

تبلیغات هدفمند.

فروش بهتر نسبت به رقبا

کسب و کاری که شناخت بهتری نسبت به مشتریان خودش دارد، احتمال موفقیت بالایی دارد. در صورتیکه در مراحل مربوط به مشخص کردن نیازهای مشتریان و تامین نیازهای آنها عملکرد بهتری نسبت به رقبای خودتان داشته باشید، شانس بیشتری در رقابت خواهید داشت. یک سری از روشهایی که مطالعه بازار در فروش بهتر نسبت به رقبا می تواند کاربرد داشته باشد، عبارتند از:

هدفگذاری مشتریان ناراضی.

مشخص کردن مشتریانی که خدمات کمتری دریافت می کنند.

مشخص کردن نیازهای تامین نشده مشتریان.

اهداف بهتری را برای کسب و کار خودتان مشخص کنید

در مواقعی که مالکان یک سری اهدافی را برای کسب و کار خودشان مشخص می کنند، یک افزایشی را در فروش ها یا مشتریانشان تجربه می کنند. ولی شما بدون مطالعه بازار نمی توانید در مورد قابل دسترس بودن اهدافتان و نحوه دستیابی به آنها اطلاع کسب کنید.

شاید بخواهید در پایان فصل فروش خودتان را دو برابر کنید. در صورتیکه نسبت به دو برابر بودن بازار مورد هدفتان در مقایسه با بازار فعلی تان مطلع نباشید، به چه نحوی می توانید در مورد امکان پذیر بودن این هدفتان اطمینان کسب کنید؟ در صورتیکه نسبت به اندازه فعلی بازار بالقوه خودتان اطلاعی نداشته باشید، فقط یک سری اهداف خودسرانه خواهید داشت. شما از طریق مطالعه بازار می توانید راستاهای مشخصی را که مشتریانتان می توانند رشد کنند، مشخص کنید.

تصمیم گیری راحتتر خواهد بود

نیاز به مطالعه بازار و اهمیت آن در حین تصمیم گیریهای تجاری بیشتر بروز پیدا می کند. شما به عنوان مالک یک کسب و کار بجای آنکه یک معیار خودسرانه برای تصمیمات خودتان داشته باشید، باید از گزارشات مربوط به مطالعه بازار استفاده کنید. باید بر مبنای این مطالعه مشخص کنید که آیا تصمیم شما: منجر به جذب مشتریان بیشتری می شود؟ آیا به افراد بیشتری دسترسی خواهید داشت که می توانند خریدار احتمالی محصول شما باشند؟ آیا این مورد یک بازار در دسترس برای آنها مشخص است که کسب و کار شما می تواند نیازهای آنها را تامین کند؟

هر چند که تمامی مشکلات نمی توانند از طریق مطالعه بازار حل شوند، ولی اکثر آنها قابل حل هستند که برای مثال می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• جایی که باید بودجه تبلیغاتی یا بازاریابی خودتان را صرف کنید
• مشخص کردن این مورد که آیا برای محصول شما تقاضا وجود دارد یا نه
• آیا باید در یک موقعیت جدید کارگاه، مغازه یا کارخانه باز کنید
• تولید چه محصولاتی را باید قطع کرد و تولید کدام محصول باید افزایش پیدا کند
• این محصولات به چه صورت باید قیمت گذاری شوند

مطالعه بازار همواره ضرورت دارد، چرا که واقعیات را به شما بیان می کند. مطالعه بازار باعث خواهد شد که در مقایسه با حالت تولید محصول بر مبنای حدسیات خودتان بتوانید تصمیمات دقیق تری بگیرید.

اهمیت مطالعه بازار برای کسب و کار شما

در حال حاضر که شما در مورد نیاز به مطالعه بازار مطلع شدید، آماده شروع هستید. هیچ لزومی وجود ندارد که کسب و کار شما میلیون ها تومان از گروه های مورد هدف درآمد داشته باشد و شما یک مطالعه بازاری گسترده انجام دهید. ولی انجام مطالعه بازار در اولین مرحله مهم می باشد.

تا زمانیکه بتوانید آمارها، نیازها و معایب بازار هدفتان را بخوبی شناسایی کنید، توانایی لازم را برای بالا بردن منافع خودتان همراه با رشد کسب و کارتان خواهید داشت. چرا همین امروز شروع به مطالعه بازار نمی کنید!؟

چگو نگی جذب استعداد در یک بازار رقابتی

امروزه پرسش اساسی و مستمر بسیاری از سازمانها , مبتنی بر این موضوع است که در حال حاضر و آینده, چه استراتژی هایی برای جذب استعدادها به منظور دستیابی به متقاضیان فعال و منفعل که درپی تعریف شده است مورد نیاز است

امروزه پرسش اساسی و مستمر بسیاری از سازمانها ، مبتنی بر این موضوع است که در حال حاضر و آینده، چه استراتژی‌هایی برای جذب استعدادها به منظور دستیابی به متقاضیان فعال و منفعل (که درپی تعریف شده است ) مورد نیاز است ؟ چه روش ها و اصولی برای استخدام، در سازمان های موفق وجود دارند که می توانند به آنها در بهبود فرآیند برنامه ریزی جذب و استخدام کمک کنند ؟

● استخدام موثر

امروزه در بازار استخدام، رقابت شدیدی برای جذب استعدادهای برتر وجود دارد . مهمترین موضوع این است که اکثریت کاندیداهای بالقوه شما در حال حاضر، خود در جای دیگری مشغول به کارهستند. این موضوع استراتژی جذب را پیچیده می‌کند،‌ زیرا سازمان نه تنها با کمبود نیروی کار در دسترس ( آماده‌) روبه‌رو است بلکه در برخی از صنایع، امکان استخدام کاندیداهایی با کیفیت بالا با روش ها وسیستم های سنتی امکان پذیر نیست.منابع و تکنیک های استخدام، بر حسب نیاز به متقاضیان فعال و منفعل، متفاوت است. بهترین روشها برای دسترسی به متقاضیان منفعل از راه معرفها،‌ کاووش پایگاه داده‌ها ، سایتهای اینترنتی، انجمن‌ها و شبکه های محلی است. همچنین روشهای دسترسی به متقاضیان فعال، فهرست متقاضیان جویای کار، ‌چاپ آگهی‌، برپایی نمایشگاه ،‌ سایتهای مشاغل و جستجو در پایگاه شرح حال است . در هر حال برای دسترسی به متقاضیان فعال و منفعل، نیاز به برنامه ریزی است .

● متقاضیان فعال در برابر منفعل

▪ تفاوت چیست ؟

متقاضیان منفعل، افرادی با عملکرد ویژه هستند که جزئی از مزیت رقابتی سازمان به شمار می روند . آنها به طور معمول ‌علاقه ای به صرف زمان زیاد، برای یافتن موقعیت های شغلی جدید ندارند. پس علاوه بر صرف زمان زیاد برای استخدام این افراد ،‌ تفاوت عمده دیگر این گروه با متقاضیان فعال در ایجاد ضرورت برای سازمانها برای برآوردن انتظارهای آنها از نظر مزایا و فرهنگ سازمانی است. سازمانها باید شرایط و موقعیت هایی را ایجاد کنند که انگیزه لازم برای متقاضیان منفعل را فراهم سازند، تا انتخاب ایده آل آنها باشند .متقاضیان فعال، ساده تر پیدا می شوند و خودشان به طور مستقیم‌ برای پستهای سازمانی مورد نظر درخواست می دهند . زمان برای جذب آنها کوتاه بوده، به طور معمول‌ برای انجام مصاحبه و فرایندهای ارزیابی کاملاً مشتاق هستند . در این روش، داوطلبان به راحتی توانایی ها و شایستگی‌های خود را در اختیار شما قرار می‌دهند .باوجود اینکه استفاده از منابع استخدام و فرایندهای گزینش سنتی که هدف آن جذب متقاضیان فعال می باشد ، ساده تر است ، اما این روش همیشه نمی تواند بهترین استراتژی باشد . بنظر می رسد شرکتها در فرایند استخدام، نیازمند به رویکردی با تاکتیکهای ترکیبی از روشهای جذب متقاضیان فعال و منفعل هستند .

● تدوین یک طرح برنامه استخدام

پایه و اساس لازم برای جذب استعدادها،‌ تدوین یک طرح است . هدفهای شما چیست ؟ چه نیازهایی برای سال آینده دارید ؟گردش مالی و محدودیت های موجود چگونه نیاز شما را به منابع و نیز شناسایی و جذب متقاضیان در دوازده ماه آینده را زیر تاثیر قرار می دهد ؟در همین راستا شما باید بازار نیروی کار فعلی ،‌رقابت برای جذب استعدادها‌،‌ مجموعه مهارتهای ویژه مورد نیاز و متقاضیان در دسترس را در نظر بگیرید‌. بعد از تعریف شفاف هدف ها، می توانید منابع خوبی که شما را به بهترین متقاضیان در مناسب ترین زمان می رساند ،‌ شناسایی و تعیین کنید .سازمانهای موفق، بین برنامه جذب و تمامی حوزه های مرتبط با آن ، تعامل شفاف برقرار می کنند . آنها اطمینان می‌یابند که تمام ارتباطات شفاف و هماهنگ هستند‌، ‌رویکردهای گوناگونی برای هر یک از هدف های تعریف شده ، روشهای پیگیری مناسبی برای هر مرحله تعیین گردیده ، برنامه زمان‌بندی برای اجرا، تدوین شده و در هر گام، پاسخگویی های لازم صورت می پذیرد .

● انجمن ها و شبکه ها

سازمانهای موفق در جذب، می دانند که دسترسی به گروه های شبکه محلی ، به اندازه شرکتهای فعال در جذب مفید و کارا هستند . برای تعامل با انجمن های ویژه صنعتی ، باید یکی از اعضای انجمن ها باشید.

● برنامه معرف ها

با ایجاد و توسعه برنامه معرف ها ، شبکه استخدام سازمان خود را گسترش داده، امکان دسترسی به کاندیداهای منفعل ارزشمند را مهیا سازید .در برنامه معرف ها، با ایجاد محرک ها و مشوق های ارزشمند ،‌ کارکنان را تشویق به تسهیم فرصت های شغلی کنید . به عبارت دیگر با این برنامه، شرایط لازم برای معرفی متقاضیان منفعل مشاغل، توسط ذینفعان سازمان، شامل: کارکنان ،‌ مشتریان‌،‌ فروشندگان و . را فراهم سازید. این برنامه انگیزشی می تواند با توجه به تمایل کارکنان، طیف وسیعی از پاداشها از مرخصی تشویقی تا پاداش های نقدی را، در برگیرد .

● برنامه های نگهداشت

با ارائه تجربه‌های نگهداشت نیروی انسانی سازمان خود در آگهی استخدام‌، متقاضیان جذب را تحریک کنید . مزایای غیرملموس شغل یا سازمان شما چیست‌؟ از یک سو، مزایای سازمان خود را درنظر بگیرید و از سوی دیگر در زمیـنه محرکهای توسعه شغلی، فرصت های داوطلب، تکنولوژی و مربیگری به عنوان مزایای بالقوه برای متقاضیان منفعل،‌ بیندیشید .

● توازن یافتن

به منظور پیاده سازی یک استراتژی موفق جذب ،‌درک این موضوع که چه کسی را نیاز دارید جذب کنید و همچنین داشتن یک برنامه به منظور افزودن متقاضیان به فهرست استخدام خود ، ‌الزامی است . ممکن است این الزامات به سادگی برنامه های استخدام موجود شما را متحول سازند .هر چند ، پیچیدگی فرایند جذب استعدادها می تواند بسیار طاقت فرسا و ملالت بار باشد، اما یافتن شرکتهای ارائه دهنده خدمات حرفه ای در زمینه کارکنان و ایجاد شراکت های استراتژیک می تواند رویکردی برای به کارگیری استراتژیهای موفق جذب استعدادها در برنامه های استخدامی و پیاده سازی فرایندهای مرتبط باشد .آیا یک بازار در دسترس شما انتظار دارید برای نیازهای استخدام آینده خود ،‌ منابع کافی در دسترس داشته باشید ؟ آیا فرایند استخدام فعلی، به صورت موفقی شما را به متقاضیان فعال و منفعل می‌رساند ؟ همین امروز زمانی را اختصاص دهید تا اطمینان یابید که یک طرح مناسب و درست برای جذب و ارتباط مستمر با متقاضیان مورد نیاز خود در آینده دارید .